Soddisfare i bisogni

👉👉SODDISFARE I BISOGNI è la terza cosa da fare è se vuoi VENDERE di più nella vita‼

Soddisfare i BISOGNI è il terzo passaggio più importante se vuoi far decollare le tue VENDITE. Una di quelle cose che dovrai padroneggiare molto bene. La prima è ISPIRARE FIDUCIA e la seconda è SVEGLIARE LA NECESSITÀ (Qui trovi gli articoli correlati, Primo e Secondo). Se sei un consulente indipendente dovrai fare molta attenzione a questo passaggio, perché la COMUNICAZIONE da utilizzare sarà cruciale, ma di questo ne parlerò in un altro articolo. Se invece sei un commesso e ti occupi quindi di vendita assistita, per SODDISFARE I BISOGNI, potrebbero servirti poche nozioni, l’aiuto più grande ti verrà dato dalla disposizione degli articoli in negozio😬. Ci sono negozi che fanno ottimi affari lasciando libera la vendita, i maggiori marchi mondiali fanno questo. Se invece sei in un negozio che vende del cibo, tipo sei una pizzeria🍕, il BISOGNO del cliente verrà soddisfatto quasi in automatico, anche se te potresti stimolare il cliente ad assaggiare gusti nuovi e prodotti in abbinamento.

Chi fa la differenza nelle VENDITE?

La vera differenza nelle vendite la fai TU! Si proprio tu🤗. Tutto dipende dalle vendite aggiuntive che riuscirai a proporre. Cioè dalla tua capacità di far comprare altre cose al cliente, tutti quei prodotti per i quali non era entrato ad acquistare, ma che te con i tuoi modi di fare riuscirai a vendergli. Queste sono le “VENDITE AGGIUNTIVE”. Se sei un semplice venditore e ti limiti a vendere solo le cose che ti chiedono o solo il prodotto base, potresti essere sostituito in ogni momento. Ad esempio se sei un venditore di auto e vendi solo i modelli base, senza mai proporre categorie superiori, colori particolari, accessori di nicchia e optional accattivanti, vuol dire che il tuo posto non è al sicuro😒. Cerca di proporre cose che i clienti non acquisterebbero da soli, altrimenti tu sei inutile, un giorno non molto lontano potresti essere sostituito da un software e questo potrebbe non piacerti.

Cosa è successo con INTERNET?

Oggi internet ha sconvolto il modo di acquistare, ma le basi rimangono sempre le stesse. Se hai un e-commerce dovrai riuscire a fare vendite aggiuntive altrimenti non riuscirai a stare a galla, oltre a rendere il processo di acquisto il più piacevole possibile al cliente. I venditori che riusciranno a resistere a lungo nel commercio saranno quelli che saranno capaci di soddisfare il bisogno e soprattutto tutti i bisogni secondari dei loro clienti. Quando parliamo di bisogni secondari sono tutti quelli a cui il cliente non pensava prima di entrare in contatto con te. All’interno della sua testa potrebbero essere anche già presenti, ma ancora non sono così importanti. Soddisfare i bisogni secondari ti permetterà di fare molte vendite aggiuntive e di conseguenza è importante che tu gli ponga una giusta attenzione. Ricordati che il tuo cliente non penserà ad altro fino a che non avrà soddisfatto😪 il bisogno primario.

Cosa ti aiuta a soddisfare i bisogni secondari

Prima di soddisfare i bisogni secondari, dovrai acquisire fiducia🤝 da parte del tuo cliente, altrimenti lui non acquisterà da te. La bravura del venditore in questo caso è quella di entrare in empatia con il cliente e poi utilizzare le tecniche di vendita per proporre vendite aggiuntive. Ci sono diversi modi che potrai utilizzare per fare questo. Un modo è quello di proporre altri articoli dello stesso tipo del primo, ad esempio se il cliente è entrato in negozio per acquistare una cucina, te potresti proporgliene un’altra di un brand o qualità diversa o superiore. Un altro modo è quello di proporre un articolo in abbinamento al primo, ad esempio se il tuo cliente è entrato in negozio per acquistare una camera da letto potrai proporgli di acquistare dei comodini, una lampada, un materasso, un armadio e tutto quello che può essere abbinato al contesto camera.

“Quello che devi sapere è che il cliente quelle cose comunque le acquisterà, dipende da te dove lo farà”.

Proporre altro da acquistare è il vero✅ “nucleo” della vendita.

Cosa proporre

Potrai proporre tutto per migliorare la sua esperienza di acquisto, purché sia abbinato a ciò che lui vuole soddisfare come bisogno primario. Anche se vendi on-line potrai fare questo. Prendi per esempio l’esperienza di acquisto su Ryanair, oppure su Amazon, su questi siti c’è sempre una nuova proposta di acquisto, alcune volte ce ne sono una dietro l’altra😂, per soddisfare sempre più bisogni secondari. Potrai anche proporre semplici accessori o articoli che migliorano l’esperienza di utilizzo. Potresti vendere dei telefonini e un’ottima vendita aggiuntiva potrebbe essere la cover che protegge e migliora l’utilizzo, abbinata a questo potresti anche proporre il vetrino antiurti, inoltre potresti provare a proporre un’assicurazione con durata più lunga di quella proposta dalla casa madre.

Sai quale è uno dei segreti?

Nella maggior parte dei casi il cliente non conosce gli articoli che potrebbero migliorare l’uso del prodotto che lui vuole acquistare, quindi senza la tua proposta aggiuntiva potrebbe non conoscerlo mai. Ad esempio se vendi computer il cliente potrebbe non conoscere l’esistenza del mouse in wireless, magari anche ergonomico, oppure potrebbe non aver pensato di acquistare una memoria esterna per utilizzarla come backup. Il tuo compito è quello di entrare nella mente del cliente e proporgli tutto quello che potrebbe migliorare la sua vita con quel prodotto o servizio. Questi concetti sono applicabili in qualsiasi contesto di vendita. Se tu sei un dentista dopo avergli fatto la cura adeguata al tuo paziente, potresti proporgli una pulizia dei denti, oppure vendergli un pacchetto di 5 o 10 trattamenti di prevenzione ad un prezzo irrinunciabile, così avrai venduto di più di quello avresti fatto rimanendo in silenzio. Anche se lavori in un bar potresti fare delle VENDITE AGGIUNTIVE, ad esempio ad ogni cliente che ti chiede un caffè, un cappuccino, un succo di frutta o una spremuta potresti proporgli una brioche. Non sottovalutare questo passaggio perché con una semplice frase del tipo:

“Sig. XXX quale brioche gradisce abbinare al suo caffè?”

Potrebbe farti aumentare lo scontrino💰 medio. Inoltre se dopo che il cliente avrà pagato il conto continuerai dicendo:

“Venga pure a trovarci a pranzo, ci sono degli ottimi piatti”

Questa frase potrebbe farti aumentare le “frequenze di acquisto” dei tuoi clienti.

La base della “vera” vendita 2.0

Tutte queste proposte appena descritte sono la base della “vera” vendita dei giorni d’oggi, denominata la vendita 2.0. Il cliente non rimane infastidito dalla proposta che gli farai se questa è abbinata e ben fatta, anzi potrai diventare per lui un ottimo consigliere. C’è un solo modo per proporre al meglio le vendite aggiuntive, quello di aver compreso bene quale è il vero motivo dell’acquisto primario, solo così potrai fare proposte coerenti. Se ad esempio sei un addetto alle vendite al banco del pesce, ed il tuo cliente ti ha chiesto qualcosa da cucinare come prima pietanza, una proposta aggiuntiva coerente potrebbe essere quella di proporre una bottiglia di vino bianco. Non sarebbe coerente, invece, proporre della carne. Potrebbe non essere impossibile però, visto che poi durante i matrimoni è una normalità mangiare pesce e poi carne, ma per fare questo al banco, serve molta dimestichezza di alcune strategie.

Ricordati che la maggior parte delle persone non decidono da sole. Per proporre però vendite aggiuntive dovrai essere sempre il più naturale🍀 possibile, altrimenti il cliente avrà la percezione che stai forzando la vendita e potrebbe decidere di rinunciare anche all’acquisto primario, quindi per te un doppio danno.

“Se non sei tu a proporglielo, lo farà qualcun altro”

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona VENDITA!

2 commenti su “Soddisfare i bisogni”

  1. Buonasera ho letto il Vs articolo sulla capacità di saper vendere. ..io sono nel campo assicurativo e oggi la concorrenza al prezzo e molto alta ..come potreste aiutarmi?
    Grazie per l’attenzione
    Saluti
    Maria

    1. Ciao Maria, grazie per il tuo commento. Nel campo assicurativo si potrebbero fare molte cose, tutto però parte da visitare il cliente più volte durante l’anno e potergli proporre più prodotti adatti alle sue esigenze. Ai clienti piace il fatto che tu ti faccia vedere vicino a loro. Questo piccolo suggerimento può essere adottato da TE e non dalla concorrenza di “internet”, immagino che tu ti riferisca anche a questo. Ti dico questo con estrema sicurezza perchè io come te ho lavorato per più di 15 anni nel ramo assicurativo e ciò che ha fatto sempre la differenza per me è stato il rapporto che creavo e mantenevo con i miei clienti. Certo oggi è un pò più “faticoso” ma i rapporti che creerai in questo periodo dureranno a lungo per il tuo business. Spero di esserti stato di aiuto e ti auguro una meravigliosa giornata😄

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