Empatia No Vendita No

EMPATIA, se non crei quella giusta non vendi!

Ti sarà sicuramente capitato di non riuscire a concludere un contratto oppure una trattativa? 

Oggi ti spiego il perché!

Molto probabilmente il motivo della tua non riuscita è per il fatto che non si è creato quel giusto clima tra te e il tuo cliente durante l’appuntamento, non siete entrati in empatia, cioè non si è creato quel clima amichevole grazie al quale lui poteva dirti sì voglio acquistare da te. 

Sai cosa intendo per empatia? Quella sensazione di star bene con una persona. Certamente ti sarà capitato nella vita di incontrare una persona di scambiarci due parole e provare quella sensazione di benessere di rilassatezza, oppure sei entrato in un negozio hai parlato con un commesso e dopo qualche minuto di chiacchiere insieme ti è sembrato di conoscerlo da una vita. Questa è la sensazione di empatia che sto cercando di descriverti e che dovrai fare in modo di creare sempre con il tuo interlocutore.

Ricordati che le persone acquisteranno da te se staranno bene insieme a te, se incontreranno una persona amichevole se incontreranno una persona simpatica se incontreranno una persona che gli dà la sensazione di saperlo guidare.

Non aver fretta di vendere

Generalmente questo accade perché si ha fretta di vendere, cioè si vuole portare a casa il risultato. Mi spiego meglio, quasi ogni venditore nei momenti in cui si trova davanti ad un cliente pensa esclusivamente a vendere il proprio prodotto o servizio, quello che dovremmo fare nella prima parte del nostro incontro invece e focalizzarci su creare un clima di totale fiducia e questo si può creare esclusivamente se riesci a trovare dei punti di incontro. 

Trova i punti di incontro

Cosa intendo per punti di incontro semplice parlare di cose in comune con il tuo interlocutore magari entrando nel suo ufficio o a casa sua hai notato qualche gagliardetto di squadra di calcio e probabilmente gli piace parlare di calcio oppure hai visto delle palline da golf quindi al tuo cliente gli piace giocare a golf o magari hai visto una foto di un giocatore di basket allora al tuo cliente gli piace giocare e seguire il basket. Se tu ti focalizzi e parli di tutte queste cose con tuo cliente gli farà piacere ed è in questo modo che tu puoi creare quel clima di fiducia che ti permetterà alla fine della tua trattativa di farti dire sì dal tuo cliente.

Parla delle cose che piacciono al tuo interlocutore

Può sembrare semplice questa cosa che ti ho appena descritto ma non è così anzi, ma è quella che può renderti di più nella tua attività commerciale. La stragrande maggioranza dei consulenti degli agenti di commercio dei venditori sottovalutano questo aspetto dal mio punto di vista e dall’esperienza che ho potuto trarre in più di 25 anni di attività di di vendita posso confermare che i contratti che io non ho chiuso per la maggior parte derivano dal fatto che non sono riuscito a creare quella giusta empatia quel giusto clima di fiducia da parte del mio cliente. 

Cosa può capitarti se giochi le carte giuste

Senti qui. Qualche giorno fa ero in affiancamento con un consulente di vendita ed insieme ci siamo recati in un’azienda dove ci aspettava il direttore commerciale, l’addetto agli acquisti. Attraversando il corridoio di ingresso al suo ufficio ho notato che c’erano esposte delle VESPE d’epoca della PIAGGIO, delle MOTO GUZZI ed infine una MOTO DUCATI SCRAMBLER del 1970, tutte in perfette condizioni. Proprio avendo notato tutto questo, dopo il classico saluto reverenziale ho continuato il colloquio facendo una semplice domanda:

“Sig. XXX, è lei l’appassionato di moto e vespe d’epoca?”

LUI: “Certo che si!”

IO: “Quando ha acquistato il primo veicolo?”

LUI: “Era il 1970, e con il mio primo stipendio mi comprai una VESPA PIAGGIO 50, quella con la sella curva nel retro e…”

Il nostro cliente parlò per circa 40 minuti di tutti i suoi gioielli d’epoca, noi ovviamente non lo abbiamo mai interrotto. Abbiamo aspettato pazientemente che finisse di raccontarci e poi è stato lui a dirci:

“Come possiamo iniziare a collaborare insieme?”

Vuoi sapere come è andata a finire?

Semplice, contratto concluso!

Ecco perché oggi ti scrivo per consigliarti, nel caso in cui tu voglia:

1) Aumentare le tue conclusioni;

2) Acquisire nuovi clienti;

3) Far decollare le tue vendite,

di prendere in seria considerazione e concentrazione proprio la prima parte del tuo colloquio questa prima parte viene chiamata da alcuni “small talk” da altri fase di approccio o fase di empatia, in qualsiasi modo tu lo voglia chiamare ricordati che ne vale le tue conclusioni e quindi la tua carriera. 

Purtroppo, quando mi reco in consulenza con alcuni consulenti e addetti alle vendite, ancora oggi noto che bypassano questa creazione di empatia cioè vanno dritti al sodo presentando quella che è la loro migliore offerta il loro miglior prodotto o il loro miglior servizio iniziando addirittura con il parlare delle caratteristiche super tecniche, non considerando che se il tuo interlocutore non ha fiducia in te, parlare di caratteristiche tecniche in questa parte vuol dire “intossicare” il tuo cliente e niente più. 

Non intossicare il tuo cliente

Quindi se vuoi veramente vendere di più se vuoi riuscire a farti apprezzare dalle persone se vuoi che le persone seguono anche i tuoi consigli devi fare una cosa: devi creare un clima di fiducia, devi entrare in empatia con il tuo interlocutore solo così la persona vorrà essere guidato da te e quindi dirti di sì al tuo prodotto o servizio.

Se non consideri la creazione del “clima ideale” in fase di appuntamento, non potrai MAI aumentare il tuo fatturato.

➡➡PS: se pensi di non essere ancora in grado a creare la giusta empatia durante un appuntamento e ti piacerebbe avere il nostro aiuto, clicca qui e lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona EMPATIA!

Soddisfare i bisogni

👉👉SODDISFARE I BISOGNI è la terza cosa da fare è se vuoi VENDERE di più nella vita

Soddisfare i BISOGNI è il terzo passaggio più importante se vuoi far decollare le tue VENDITE. Una di quelle cose che dovrai padroneggiare molto bene. La prima è ISPIRARE FIDUCIA e la seconda è SVEGLIARE LA NECESSITÀ (Qui trovi gli articoli correlati, Primo e Secondo). Se sei un consulente indipendente dovrai fare molta attenzione a questo passaggio, perché la COMUNICAZIONE da utilizzare sarà cruciale, ma di questo ne parlerò in un altro articolo. Se invece sei un commesso e ti occupi quindi di vendita assistita, per SODDISFARE I BISOGNI, potrebbero servirti poche nozioni, l’aiuto più grande ti verrà dato dalla disposizione degli articoli in negozio😬. Ci sono negozi che fanno ottimi affari lasciando libera la vendita, i maggiori marchi mondiali fanno questo. Se invece sei in un negozio che vende del cibo, tipo sei una pizzeria🍕, il BISOGNO del cliente verrà soddisfatto quasi in automatico, anche se te potresti stimolare il cliente ad assaggiare gusti nuovi e prodotti in abbinamento.

Chi fa la differenza nelle VENDITE?

La vera differenza nelle vendite la fai TU! Si proprio tu🤗. Tutto dipende dalle vendite aggiuntive che riuscirai a proporre. Cioè dalla tua capacità di far comprare altre cose al cliente, tutti quei prodotti per i quali non era entrato ad acquistare, ma che te con i tuoi modi di fare riuscirai a vendergli. Queste sono le “VENDITE AGGIUNTIVE”. Se sei un semplice venditore e ti limiti a vendere solo le cose che ti chiedono o solo il prodotto base, potresti essere sostituito in ogni momento. Ad esempio se sei un venditore di auto e vendi solo i modelli base, senza mai proporre categorie superiori, colori particolari, accessori di nicchia e optional accattivanti, vuol dire che il tuo posto non è al sicuro😒. Cerca di proporre cose che i clienti non acquisterebbero da soli, altrimenti tu sei inutile, un giorno non molto lontano potresti essere sostituito da un software e questo potrebbe non piacerti.

Cosa è successo con INTERNET?

Oggi internet ha sconvolto il modo di acquistare, ma le basi rimangono sempre le stesse. Se hai un e-commerce dovrai riuscire a fare vendite aggiuntive altrimenti non riuscirai a stare a galla, oltre a rendere il processo di acquisto il più piacevole possibile al cliente. I venditori che riusciranno a resistere a lungo nel commercio saranno quelli che saranno capaci di soddisfare il bisogno e soprattutto tutti i bisogni secondari dei loro clienti. Quando parliamo di bisogni secondari sono tutti quelli a cui il cliente non pensava prima di entrare in contatto con te. All’interno della sua testa potrebbero essere anche già presenti, ma ancora non sono così importanti. Soddisfare i bisogni secondari ti permetterà di fare molte vendite aggiuntive e di conseguenza è importante che tu gli ponga una giusta attenzione. Ricordati che il tuo cliente non penserà ad altro fino a che non avrà soddisfatto😪 il bisogno primario.

Cosa ti aiuta a soddisfare i bisogni secondari

Prima di soddisfare i bisogni secondari, dovrai acquisire fiducia🤝 da parte del tuo cliente, altrimenti lui non acquisterà da te. La bravura del venditore in questo caso è quella di entrare in empatia con il cliente e poi utilizzare le tecniche di vendita per proporre vendite aggiuntive. Ci sono diversi modi che potrai utilizzare per fare questo. Un modo è quello di proporre altri articoli dello stesso tipo del primo, ad esempio se il cliente è entrato in negozio per acquistare una cucina, te potresti proporgliene un’altra di un brand o qualità diversa o superiore. Un altro modo è quello di proporre un articolo in abbinamento al primo, ad esempio se il tuo cliente è entrato in negozio per acquistare una camera da letto potrai proporgli di acquistare dei comodini, una lampada, un materasso, un armadio e tutto quello che può essere abbinato al contesto camera.

“Quello che devi sapere è che il cliente quelle cose comunque le acquisterà, dipende da te dove lo farà”.

Proporre altro da acquistare è il vero✅ “nucleo” della vendita.

Cosa proporre

Potrai proporre tutto per migliorare la sua esperienza di acquisto, purché sia abbinato a ciò che lui vuole soddisfare come bisogno primario. Anche se vendi on-line potrai fare questo. Prendi per esempio l’esperienza di acquisto su Ryanair, oppure su Amazon, su questi siti c’è sempre una nuova proposta di acquisto, alcune volte ce ne sono una dietro l’altra😂, per soddisfare sempre più bisogni secondari. Potrai anche proporre semplici accessori o articoli che migliorano l’esperienza di utilizzo. Potresti vendere dei telefonini e un’ottima vendita aggiuntiva potrebbe essere la cover che protegge e migliora l’utilizzo, abbinata a questo potresti anche proporre il vetrino antiurti, inoltre potresti provare a proporre un’assicurazione con durata più lunga di quella proposta dalla casa madre.

Sai quale è uno dei segreti?

Nella maggior parte dei casi il cliente non conosce gli articoli che potrebbero migliorare l’uso del prodotto che lui vuole acquistare, quindi senza la tua proposta aggiuntiva potrebbe non conoscerlo mai. Ad esempio se vendi computer il cliente potrebbe non conoscere l’esistenza del mouse in wireless, magari anche ergonomico, oppure potrebbe non aver pensato di acquistare una memoria esterna per utilizzarla come backup. Il tuo compito è quello di entrare nella mente del cliente e proporgli tutto quello che potrebbe migliorare la sua vita con quel prodotto o servizio. Questi concetti sono applicabili in qualsiasi contesto di vendita. Se tu sei un dentista dopo avergli fatto la cura adeguata al tuo paziente, potresti proporgli una pulizia dei denti, oppure vendergli un pacchetto di 5 o 10 trattamenti di prevenzione ad un prezzo irrinunciabile, così avrai venduto di più di quello avresti fatto rimanendo in silenzio. Anche se lavori in un bar potresti fare delle VENDITE AGGIUNTIVE, ad esempio ad ogni cliente che ti chiede un caffè, un cappuccino, un succo di frutta o una spremuta potresti proporgli una brioche. Non sottovalutare questo passaggio perché con una semplice frase del tipo:

“Sig. XXX quale brioche gradisce abbinare al suo caffè?”

Potrebbe farti aumentare lo scontrino💰 medio. Inoltre se dopo che il cliente avrà pagato il conto continuerai dicendo:

“Venga pure a trovarci a pranzo, ci sono degli ottimi piatti”

Questa frase potrebbe farti aumentare le “frequenze di acquisto” dei tuoi clienti.

La base della “vera” vendita 2.0

Tutte queste proposte appena descritte sono la base della “vera” vendita dei giorni d’oggi, denominata la vendita 2.0. Il cliente non rimane infastidito dalla proposta che gli farai se questa è abbinata e ben fatta, anzi potrai diventare per lui un ottimo consigliere. C’è un solo modo per proporre al meglio le vendite aggiuntive, quello di aver compreso bene quale è il vero motivo dell’acquisto primario, solo così potrai fare proposte coerenti. Se ad esempio sei un addetto alle vendite al banco del pesce, ed il tuo cliente ti ha chiesto qualcosa da cucinare come prima pietanza, una proposta aggiuntiva coerente potrebbe essere quella di proporre una bottiglia di vino bianco. Non sarebbe coerente, invece, proporre della carne. Potrebbe non essere impossibile però, visto che poi durante i matrimoni è una normalità mangiare pesce e poi carne, ma per fare questo al banco, serve molta dimestichezza di alcune strategie.

Ricordati che la maggior parte delle persone non decidono da sole. Per proporre però vendite aggiuntive dovrai essere sempre il più naturale🍀 possibile, altrimenti il cliente avrà la percezione che stai forzando la vendita e potrebbe decidere di rinunciare anche all’acquisto primario, quindi per te un doppio danno.

“Se non sei tu a proporglielo, lo farà qualcun altro”

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona VENDITA!