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COME CREARE RAPPORTO

??COME CREARE IL RAPPORTO E LE RELAZIONI INFORMALI!!

Le persone che arrivano al successo nella carriera, che attraggono altri individui desiderosi di emulare, che cercano legami solidi e instaurano relazioni basate sulla fiducia… sono quelle che sanno sfruttare nel modo più efficace le proprie capacità relazionali. Per quanto possiate essere brillanti, abili e perfetti per la parte, se non rivelate queste caratteristiche nel comportamento nessuno si prenderà la briga di conoscervi.

Crea subito rapporto con le persone che incontri

Gli individui più bravi a creare rapporto e relazioni informali sono curiosi.

Vogliono conoscere l’interlocutore.

Fate caso alle domande che pongono:

  • Dove lavori?
  • Da dove vieni?
  • Dove abiti?
  • Cosa ti ha spinto a venire a questo evento?
  • Cosa ti aspetti da questo evento?
  • Quando ti farebbe comodo?

Se pensate che siano domande piuttosto personali, avete ragione. Ma non farle significa non avere risposta. Meglio conoscete una persona, maggiori possibilità avrete di creare una relazione e rapportarvi con lei. Dimostrando interesse per gli altri e il desiderio di aiutarli imparerete magistralmente l’arte di instaurare relazioni.

Fai domande aperte

Le domande più utili per ottenere informazioni sono quelle aperte, quelle cioè che richiedono più di un sì o un no come risposta. Essere gentili con le persone e non isolarsi.

Sembra abbastanza semplice, ma allora come mai per alcuni è così difficile? Perché c’è qualcuno che distrugge i rapporti?

Sono argomenti per un altro articolo.

Per il momento osservate come si comportano le persone che non sono gentili:

lo sguardo è tendenzialmente di sbieco;

la bocca è serrata o arricciata;

le labbra sono rivolte all’in giù;

il mento e proteso;

la fronte abbassata;

le braccia sono concerti;

la maggior parte dei gesti sono chiusi.

Provate ad assumere per qualche istante un paio di queste posture o espressioni e state a vedere come vi sentite. Dato che il comportamento incide sulle sensazioni è probabile che vi sentiate piuttosto incline al negativo. E siccome le sensazioni i comportamenti influiscono sulle reazioni altrui, non stupitevi di ritrovarvi da soli.

Trasmettete solo il positivo

Gli atteggiamenti e i comportamenti negativi allontaneranno gli altri da voi, garantito. Non è un gran risultato sul piano dei rapporti e delle relazioni informali. La creazione di rapporti e relazioni poggia in parte sulla capacità di mettere gli altri a proprio agio. Provateci, e poi vedrete che le persone che conoscete parleranno bene di voi e le altre vorranno conoscervi.

Quando interagire con gli altri, provate a comportarmi nei modi seguenti per creare un rapporto:

  • Guardate le persone direttamente.
  • Sorridete gentilmente sia con la bocca sia con gli occhi.
  • Sporgetevi leggermente verso gli altri mentre parlano.
  • Puntate a far sentire gli altri a proprio agio.
  • Usate i gesti aperti, mostrando il palmo delle mani.
  • Muovetevi in modo fluido e rilassato.
  • Mostrate interesse ponendo domande aperte.
  • Offrite il vostro aiuto.

Come uscire da una conversazione

Capita talvolta di restare impantanato in una conversazione senza sbocchi. L’interlocutore è gentilissimo, ma non sembra particolarmente interessante. Piuttosto che restare bloccati, allora conviene prendere l’iniziativa. I vari consigli illustrati di seguito aiuteranno entrambe le parti a passare a darti argomenti: 

“Mi fa proprio piacere parlare con lei e non voglio monopolizzare il tuo tempo. Uniamoci al gruppo e alla signora la giù”. Può anche darsi che la persona con cui avete difficoltà a trovare un contatto si rapporti facilmente con gli altri.

“Signor… venga con me a prendere un caffè”. Le persone tendono a raggrupparsi nelle vicinanze del bar, quindi è possibile che voi o l’altra persona trovare qualcun altro con cui parlare.

Molte persone sono convinte che le relazioni si instaurano solo faccia a faccia, solo guardando negli occhi una persona, questo può essere vero, ma in parte.

Specializzati sul far sentire le persone a proprio agio

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Buona LEZIONE!

Empatia No Vendita No

EMPATIA, se non crei quella giusta non vendi!

Ti sarà sicuramente capitato di non riuscire a concludere un contratto oppure una trattativa? 

Oggi ti spiego il perché!

Molto probabilmente il motivo della tua non riuscita è per il fatto che non si è creato quel giusto clima tra te e il tuo cliente durante l’appuntamento, non siete entrati in empatia, cioè non si è creato quel clima amichevole grazie al quale lui poteva dirti sì voglio acquistare da te. 

Sai cosa intendo per empatia? Quella sensazione di star bene con una persona. Certamente ti sarà capitato nella vita di incontrare una persona di scambiarci due parole e provare quella sensazione di benessere di rilassatezza, oppure sei entrato in un negozio hai parlato con un commesso e dopo qualche minuto di chiacchiere insieme ti è sembrato di conoscerlo da una vita. Questa è la sensazione di empatia che sto cercando di descriverti e che dovrai fare in modo di creare sempre con il tuo interlocutore.

Ricordati che le persone acquisteranno da te se staranno bene insieme a te, se incontreranno una persona amichevole se incontreranno una persona simpatica se incontreranno una persona che gli dà la sensazione di saperlo guidare.

Non aver fretta di vendere

Generalmente questo accade perché si ha fretta di vendere, cioè si vuole portare a casa il risultato. Mi spiego meglio, quasi ogni venditore nei momenti in cui si trova davanti ad un cliente pensa esclusivamente a vendere il proprio prodotto o servizio, quello che dovremmo fare nella prima parte del nostro incontro invece e focalizzarci su creare un clima di totale fiducia e questo si può creare esclusivamente se riesci a trovare dei punti di incontro. 

Trova i punti di incontro

Cosa intendo per punti di incontro semplice parlare di cose in comune con il tuo interlocutore magari entrando nel suo ufficio o a casa sua hai notato qualche gagliardetto di squadra di calcio e probabilmente gli piace parlare di calcio oppure hai visto delle palline da golf quindi al tuo cliente gli piace giocare a golf o magari hai visto una foto di un giocatore di basket allora al tuo cliente gli piace giocare e seguire il basket. Se tu ti focalizzi e parli di tutte queste cose con tuo cliente gli farà piacere ed è in questo modo che tu puoi creare quel clima di fiducia che ti permetterà alla fine della tua trattativa di farti dire sì dal tuo cliente.

Parla delle cose che piacciono al tuo interlocutore

Può sembrare semplice questa cosa che ti ho appena descritto ma non è così anzi, ma è quella che può renderti di più nella tua attività commerciale. La stragrande maggioranza dei consulenti degli agenti di commercio dei venditori sottovalutano questo aspetto dal mio punto di vista e dall’esperienza che ho potuto trarre in più di 25 anni di attività di di vendita posso confermare che i contratti che io non ho chiuso per la maggior parte derivano dal fatto che non sono riuscito a creare quella giusta empatia quel giusto clima di fiducia da parte del mio cliente. 

Cosa può capitarti se giochi le carte giuste

Senti qui. Qualche giorno fa ero in affiancamento con un consulente di vendita ed insieme ci siamo recati in un’azienda dove ci aspettava il direttore commerciale, l’addetto agli acquisti. Attraversando il corridoio di ingresso al suo ufficio ho notato che c’erano esposte delle VESPE d’epoca della PIAGGIO, delle MOTO GUZZI ed infine una MOTO DUCATI SCRAMBLER del 1970, tutte in perfette condizioni. Proprio avendo notato tutto questo, dopo il classico saluto reverenziale ho continuato il colloquio facendo una semplice domanda:

“Sig. XXX, è lei l’appassionato di moto e vespe d’epoca?”

LUI: “Certo che si!”

IO: “Quando ha acquistato il primo veicolo?”

LUI: “Era il 1970, e con il mio primo stipendio mi comprai una VESPA PIAGGIO 50, quella con la sella curva nel retro e…”

Il nostro cliente parlò per circa 40 minuti di tutti i suoi gioielli d’epoca, noi ovviamente non lo abbiamo mai interrotto. Abbiamo aspettato pazientemente che finisse di raccontarci e poi è stato lui a dirci:

“Come possiamo iniziare a collaborare insieme?”

Vuoi sapere come è andata a finire?

Semplice, contratto concluso!

Ecco perché oggi ti scrivo per consigliarti, nel caso in cui tu voglia:

1) Aumentare le tue conclusioni;

2) Acquisire nuovi clienti;

3) Far decollare le tue vendite,

di prendere in seria considerazione e concentrazione proprio la prima parte del tuo colloquio questa prima parte viene chiamata da alcuni “small talk” da altri fase di approccio o fase di empatia, in qualsiasi modo tu lo voglia chiamare ricordati che ne vale le tue conclusioni e quindi la tua carriera. 

Purtroppo, quando mi reco in consulenza con alcuni consulenti e addetti alle vendite, ancora oggi noto che bypassano questa creazione di empatia cioè vanno dritti al sodo presentando quella che è la loro migliore offerta il loro miglior prodotto o il loro miglior servizio iniziando addirittura con il parlare delle caratteristiche super tecniche, non considerando che se il tuo interlocutore non ha fiducia in te, parlare di caratteristiche tecniche in questa parte vuol dire “intossicare” il tuo cliente e niente più. 

Non intossicare il tuo cliente

Quindi se vuoi veramente vendere di più se vuoi riuscire a farti apprezzare dalle persone se vuoi che le persone seguono anche i tuoi consigli devi fare una cosa: devi creare un clima di fiducia, devi entrare in empatia con il tuo interlocutore solo così la persona vorrà essere guidato da te e quindi dirti di sì al tuo prodotto o servizio.

Se non consideri la creazione del “clima ideale” in fase di appuntamento, non potrai MAI aumentare il tuo fatturato.

➡➡PS: se pensi di non essere ancora in grado a creare la giusta empatia durante un appuntamento e ti piacerebbe avere il nostro aiuto, clicca qui e lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona EMPATIA!

Soddisfare i bisogni

??SODDISFARE I BISOGNI è la terza cosa da fare è se vuoi VENDERE di più nella vita‼

Soddisfare i BISOGNI è il terzo passaggio più importante se vuoi far decollare le tue VENDITE. Una di quelle cose che dovrai padroneggiare molto bene. La prima è ISPIRARE FIDUCIA e la seconda è SVEGLIARE LA NECESSITÀ (Qui trovi gli articoli correlati, Primo e Secondo). Se sei un consulente indipendente dovrai fare molta attenzione a questo passaggio, perché la COMUNICAZIONE da utilizzare sarà cruciale, ma di questo ne parlerò in un altro articolo. Se invece sei un commesso e ti occupi quindi di vendita assistita, per SODDISFARE I BISOGNI, potrebbero servirti poche nozioni, l’aiuto più grande ti verrà dato dalla disposizione degli articoli in negozio?. Ci sono negozi che fanno ottimi affari lasciando libera la vendita, i maggiori marchi mondiali fanno questo. Se invece sei in un negozio che vende del cibo, tipo sei una pizzeria?, il BISOGNO del cliente verrà soddisfatto quasi in automatico, anche se te potresti stimolare il cliente ad assaggiare gusti nuovi e prodotti in abbinamento.

Chi fa la differenza nelle VENDITE?

La vera differenza nelle vendite la fai TU! Si proprio tu?. Tutto dipende dalle vendite aggiuntive che riuscirai a proporre. Cioè dalla tua capacità di far comprare altre cose al cliente, tutti quei prodotti per i quali non era entrato ad acquistare, ma che te con i tuoi modi di fare riuscirai a vendergli. Queste sono le “VENDITE AGGIUNTIVE”. Se sei un semplice venditore e ti limiti a vendere solo le cose che ti chiedono o solo il prodotto base, potresti essere sostituito in ogni momento. Ad esempio se sei un venditore di auto e vendi solo i modelli base, senza mai proporre categorie superiori, colori particolari, accessori di nicchia e optional accattivanti, vuol dire che il tuo posto non è al sicuro?. Cerca di proporre cose che i clienti non acquisterebbero da soli, altrimenti tu sei inutile, un giorno non molto lontano potresti essere sostituito da un software e questo potrebbe non piacerti.

Cosa è successo con INTERNET?

Oggi internet ha sconvolto il modo di acquistare, ma le basi rimangono sempre le stesse. Se hai un e-commerce dovrai riuscire a fare vendite aggiuntive altrimenti non riuscirai a stare a galla, oltre a rendere il processo di acquisto il più piacevole possibile al cliente. I venditori che riusciranno a resistere a lungo nel commercio saranno quelli che saranno capaci di soddisfare il bisogno e soprattutto tutti i bisogni secondari dei loro clienti. Quando parliamo di bisogni secondari sono tutti quelli a cui il cliente non pensava prima di entrare in contatto con te. All’interno della sua testa potrebbero essere anche già presenti, ma ancora non sono così importanti. Soddisfare i bisogni secondari ti permetterà di fare molte vendite aggiuntive e di conseguenza è importante che tu gli ponga una giusta attenzione. Ricordati che il tuo cliente non penserà ad altro fino a che non avrà soddisfatto? il bisogno primario.

Cosa ti aiuta a soddisfare i bisogni secondari

Prima di soddisfare i bisogni secondari, dovrai acquisire fiducia? da parte del tuo cliente, altrimenti lui non acquisterà da te. La bravura del venditore in questo caso è quella di entrare in empatia con il cliente e poi utilizzare le tecniche di vendita per proporre vendite aggiuntive. Ci sono diversi modi che potrai utilizzare per fare questo. Un modo è quello di proporre altri articoli dello stesso tipo del primo, ad esempio se il cliente è entrato in negozio per acquistare una cucina, te potresti proporgliene un’altra di un brand o qualità diversa o superiore. Un altro modo è quello di proporre un articolo in abbinamento al primo, ad esempio se il tuo cliente è entrato in negozio per acquistare una camera da letto potrai proporgli di acquistare dei comodini, una lampada, un materasso, un armadio e tutto quello che può essere abbinato al contesto camera.

“Quello che devi sapere è che il cliente quelle cose comunque le acquisterà, dipende da te dove lo farà”.

Proporre altro da acquistare è il vero✅ “nucleo” della vendita.

Cosa proporre

Potrai proporre tutto per migliorare la sua esperienza di acquisto, purché sia abbinato a ciò che lui vuole soddisfare come bisogno primario. Anche se vendi on-line potrai fare questo. Prendi per esempio l’esperienza di acquisto su Ryanair, oppure su Amazon, su questi siti c’è sempre una nuova proposta di acquisto, alcune volte ce ne sono una dietro l’altra?, per soddisfare sempre più bisogni secondari. Potrai anche proporre semplici accessori o articoli che migliorano l’esperienza di utilizzo. Potresti vendere dei telefonini e un’ottima vendita aggiuntiva potrebbe essere la cover che protegge e migliora l’utilizzo, abbinata a questo potresti anche proporre il vetrino antiurti, inoltre potresti provare a proporre un’assicurazione con durata più lunga di quella proposta dalla casa madre.

Sai quale è uno dei segreti?

Nella maggior parte dei casi il cliente non conosce gli articoli che potrebbero migliorare l’uso del prodotto che lui vuole acquistare, quindi senza la tua proposta aggiuntiva potrebbe non conoscerlo mai. Ad esempio se vendi computer il cliente potrebbe non conoscere l’esistenza del mouse in wireless, magari anche ergonomico, oppure potrebbe non aver pensato di acquistare una memoria esterna per utilizzarla come backup. Il tuo compito è quello di entrare nella mente del cliente e proporgli tutto quello che potrebbe migliorare la sua vita con quel prodotto o servizio. Questi concetti sono applicabili in qualsiasi contesto di vendita. Se tu sei un dentista dopo avergli fatto la cura adeguata al tuo paziente, potresti proporgli una pulizia dei denti, oppure vendergli un pacchetto di 5 o 10 trattamenti di prevenzione ad un prezzo irrinunciabile, così avrai venduto di più di quello avresti fatto rimanendo in silenzio. Anche se lavori in un bar potresti fare delle VENDITE AGGIUNTIVE, ad esempio ad ogni cliente che ti chiede un caffè, un cappuccino, un succo di frutta o una spremuta potresti proporgli una brioche. Non sottovalutare questo passaggio perché con una semplice frase del tipo:

“Sig. XXX quale brioche gradisce abbinare al suo caffè?”

Potrebbe farti aumentare lo scontrino? medio. Inoltre se dopo che il cliente avrà pagato il conto continuerai dicendo:

“Venga pure a trovarci a pranzo, ci sono degli ottimi piatti”

Questa frase potrebbe farti aumentare le “frequenze di acquisto” dei tuoi clienti.

La base della “vera” vendita 2.0

Tutte queste proposte appena descritte sono la base della “vera” vendita dei giorni d’oggi, denominata la vendita 2.0. Il cliente non rimane infastidito dalla proposta che gli farai se questa è abbinata e ben fatta, anzi potrai diventare per lui un ottimo consigliere. C’è un solo modo per proporre al meglio le vendite aggiuntive, quello di aver compreso bene quale è il vero motivo dell’acquisto primario, solo così potrai fare proposte coerenti. Se ad esempio sei un addetto alle vendite al banco del pesce, ed il tuo cliente ti ha chiesto qualcosa da cucinare come prima pietanza, una proposta aggiuntiva coerente potrebbe essere quella di proporre una bottiglia di vino bianco. Non sarebbe coerente, invece, proporre della carne. Potrebbe non essere impossibile però, visto che poi durante i matrimoni è una normalità mangiare pesce e poi carne, ma per fare questo al banco, serve molta dimestichezza di alcune strategie.

Ricordati che la maggior parte delle persone non decidono da sole. Per proporre però vendite aggiuntive dovrai essere sempre il più naturale? possibile, altrimenti il cliente avrà la percezione che stai forzando la vendita e potrebbe decidere di rinunciare anche all’acquisto primario, quindi per te un doppio danno.

“Se non sei tu a proporglielo, lo farà qualcun altro”

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Buona VENDITA!

Le 6 FASI della VENDITA

??LE 6 FASI DELLA VENDITA

Le FASI DELLA VENDITA, sono il tracciato che dovresti seguire se vuoi ottenere migliori risultati. Conoscere quali sono ed utilizzarle sempre potrebbe aiutarti a raddoppiare le tue vendite. Ogni articolo o servizio che tu vuoi vendere, dovrai proporlo nel modo più giusto possibile, utilizzando le migliori parole. Solo così potrai far progredire i tuoi risultati.

Quali passi seguire

Sono certo che te vuoi raddoppiare le tue vendite, ma la scena è sempre la stessa, finisce la settima ed hai concluso il minimo indispensabile per la tua sopravvivenza. In questo caso ti chiedi il perché, magari cerchi di analizzare il motivo, ma non la causa. Sai perché conosco bene questa sensazione? Perché ci sono passato anche io. La cosa interessante è che esiste la soluzione. La causa è non avere il controllo delle 6 FASI DELLA VENDITA.

Le 6 Fasi nello specifico

1. Entrare in rapport

Fai in modo che il cliente sia coinvolto, interessato, cioè crea il clima giusto per portare avanti la trattativa. Se l’atmosfera è tesa il tuo interlocutore non ti darà la giusta fiducia ed attenzione.

2. La scoperta

Cerca di capire le sue motivazioni di acquisto. Perché lui dovrebbe affidarsi a te e quindi a comprare un tuo prodotto o servizio. Dimentica la frase “Il tuo prodotto è adatto per tutti”.

Quindi chiediti:
A). Quale è il vero problema che vuole risolvere.
B). Per quali motivi potrebbe dirti di no.
C). Cosa è davvero importante per lui.

3. L’Esposizione

Spiega perché affidarsi a TE e perché farlo subito senza rimandare. Spiega al tuo cliente, cosa accade non risolvendo il suo problema ora. Quale potrebbero essere i successivi problemi che potrebbero crearsi. Fagli capire, che per lui risolvere il problema è un’urgenza. In questa fase dovrai riuscire a creare nel tuo interlocutore l’interesse ad ascoltare la tua proposta.

4. Il suggerimento

Spiega la soluzione del problema in maniera dettagliata. Entra nello specifico, soprattutto racconta come funziona il tuo prodotto o servizio. Fagli capire che la soluzione è semplice. Parla anche di quanto tempo ci vorrà per risolvere e poi introduci ora il prezzo.

5. La conclusione

Concludi, tirando fuori dalla borsa il contratto, non metterti a ridere, ma molti venditori hanno paura di affrontare questa parte della trattativa. Oppure se sei in un punto vendita proponi il tuo prodotto accompagnando il cliente alla cassa. Consegnando i prodotti e soprattutto, incassando i SOLDI.

6. La segnalazione

Questa dal mio punto di vista è la più importante per la tua futura carriera. Questo è l’unico modo che hai per avere una lista nomi infinita di clienti. In che consiste questa fase? Semplice fatti “sponsorizzare” dai tuoi clienti. Cioè fatti segnalare delle persone di loro conoscenza, alle quali potrai andare a proporre i tuoi prodotti. Queste persone saranno più propense ad ascoltarti perché sei stato segnalato dal loro “amico”, quindi la prima fase quella di “approccio” dove dovrai creare la fiducia, sarai più avvantaggiato. Una frase utilizzata molto da me per procurarmi i nomi è questa:

“Sig. XXX, ha visto che ottima soluzione le ho proposto? Pensa che questa soluzione dovrebbe essere conosciuta da altre persone? Come lei vede io sono da solo, quindi non potrò andare da tutte le sue conoscenze, ma mi dica le prime 5 persone a cui lei tiene di più ed io farò in modo di andargli a portare queste informazioni importanti”

Questa piccola strategia mi ha sempre fatto fare la differenza tra i miei competitor. Avevo sempre una lista ben fornita di nomi da andare a visitare per proporre i miei prodotti. E cosa più importante, dopo un’ottima telefonata, l’ambiente che trovavo era sempre amichevole, perché ero già un “conoscente”.

Tutto quello che trovi scritto in questo articolo è frutto di oltre 25 ANNI di studio ed applicazione sul campo in materia di VENDITE.

☝☝ Se vuoi raddoppiare le tue vendite dovrai padroneggiare queste 6 FASI DELLA VENDITA.

☝In conclusione, durante una trattativa, punta a diventare un loro ✅✅AMICO.

➡➡PS: per avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di raddoppiare le tue VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buone FASI!
Antonello

LISTA NOMI da dove partire?

??Come creare una LISTA NOMI infinita.

La LISTA NOMI è lo strumento che ti permette di avere un grande futuro florido e infinito. Come tutte le cose della vita, c’è chi ne parla bene e chi no. Generalmente quelli che ne parlano male sono quelli che non ne hanno capito la potenzialità di una vera LISTA NOMI. Comunque se sei un consulente, un venditore, un libero professionista, un imprenditore questo è il tuo primo strumento di lavoro, il tuo capitale sociale.

Da dove iniziare

Potresti partire con più modi per fare la tua “LISTA NOMI”, da quelli che hai sul telefonino, quelli sulla rubrica che hai a casa o in ufficio, sul tuo computer, su facebook, su linkedin, su twitter, nei tuoi contatti e-mail. Per aiutarti a ricordare prendi anche tutti i tuoi album fotografici, le foto dei compleanni, degli anni di scuola, vedrai che ti verranno in mente molte persone. Considera che si stima che scrivendo tutti i nomi usando i supporti sopra descritti potrai arrivare a più di 1.000 nomi di conoscenza diretta, con estrema certezza. Di seguito ti mostrerò il metodo più semplice per scrivere una LISTA NOMI, la cosiddetta “tecnica di partenza”

“Per creare una solida base per la tua LISTA NOMI inizia da un nome che tu conosci sicuramente: il tuo!”

Qui nell’articolo utilizzeremo nomi di fantasia che poi sostituirai con quelli reali. Per ora prendi solo dei fogli, per ora lascia da parte rubriche, telefoni ecc. Partiamo dal tuo nome “CARLO” e inizia a chiederti: “Hai dei fratelli/sorelle? Se si, come si chiamano?” Qualora fossi figlio unico, inserisci il nome del tuo migliore amico. Ad esempio, partendo dal nome del tuo migliore amico, chiediti: “è sposato o fidanzato?’’ Poi continua a chiederti “ALESSANDRO” ha fratelli o sorelle? Come si chiamano? Es. GIANLUCA, MARCO, CHIARA, poi chiediti se anche loro sono sposati o fidanzati.

Fatti le domande giuste

Come si chiamano i loro partner? Es. BARBARA, LETIZIA, DANILO ecc… In seguito, anche per loro chiediti: “hanno figli? Come si chiamano?” Es. CECILIA, FRANCESCO, EDOARDO, ROBERTO, CARLOTTA, EMILIO ecc. Ora continua chiedendoti quali sono i migliori amici dei nomi scritti fino ad ora. Inoltre chiediti se sono a loro volta sposati, se hanno figli. È evidente che questo sistema può continuare all’infinito, è necessaria soltanto la tua volontà e un po’ di applicazione. Cerca di essere estremamente concentrato. Se riesci cerca un momento di relax dove sei solo tu e basta, sforzati a rispondere a tutte le domande che ti ho descritto poco fa, non darti per vinto subito.

“Ricordati che da niente esce niente!”

Se conti i nomi, sei già arrivato a 15, partendo unicamente dal tuo nome!! Incredibile, non trovi? Ora arriva il bello, riprendi tutti i nomi che hai scritto, concentrati e domandati se conosci persone con lo stesso nome, quindi: “chi conosco che si chiama CARLO? “chi conosco che si chiama ALESSANDRO?” e così via… alla fine i nomi saranno diventati più di 50.

Sei già arrivato a 50 nomi

Se alcuni nomi non ti vengono in mente subito non preoccuparti, vai comunque avanti, vedrai che poi ti arriveranno in automatico strada facendo. Ora dobbiamo riflettere su un nome, ti ricordi EDOARDO? È il figlio di CHIARA e DANILO. Sicuramente ti starai chiedendo il perché lo hai scritto sulla LISTA NOMI, visto che ha solo 3 anni. Perché il suo nome ti rimanderà sicuramente ad un’altra persona con lo stesso nome. Infatti, per esempio, con il suo stesso nome ti potrebbe venire in mente EDOARDO BIANCHI, persona socievole, ambiziosa e molta in gamba che magari potrebbe diventare un tuo cliente diretto, oppure lo stesso EDOARDO potrebbe avere una sorella che si chiama GIOIA BIANCHI e potrebbe diventare lei tua cliente. Il senso è che se non avessi scritto il nome di Edoardo non saresti mai arrivato a GIOIA. Quindi ricapitolando, la regola fondamentale per costruire una LISTA NOMI è:

“Non escludere nessun nome!”

Dopo aver scritto accuratamente la LISTA NOMI ti chiederai dove poter prendere tutti i loro numeri di telefono. È molto semplice, dalla rubrica del tuo telefonino, dalla tua agenda attuale e da quelle vecchie, dalla rubrica telefonica che hai in casa, dai biglietti da visita che hai raccolto ogni anno, dai social network come facebook, twitter, myspace, skype, linkedin, ecc. Potrai trovare altri nomi tirando fuori tutti i tuoi album di fotografie e quelle che hai sparso nei cassetti e nelle scatole, vedrai, ti verranno in mente tantissime persone per completare la tua LISTA NOMI. Bada bene che dovrai sempre continuare ad aumentare la LISTA NOMI con tutte le conoscenze che fai ogni giorno. Un altro modo per trovare nomi è seguire le categorie elencate qui sotto. Sicuramente conoscerai almeno un nome per ognuna di esse.

Continuiamo a scrivere la tua LISTA NOMI

Dovrai solo rispondere alla seguente domanda:

Chi conosco?

  • Buoni amici
  • Persone conosciute frequentando la scuola:
  1. scuola elementare;
  2. scuola media;
  3. scuola superiore;
  4. università.
  • Nell’ambito scolastico ancora:
  1. colleghi;
  2. allievi;
  3. il preside.
  • Dall’attuale mestiere.
  • Dal posto di lavoro (anche ex).
  • Dal servizio militare.
  • I vicini (anche dei miei genitori).
  • Dalla mia scuola guida.
  • Dalla società (associazioni sportive, partita, sauna, Fitnessclub, vigili del fuoco, associazioni di categoria per es. sindacato dei lavoratori).

     10- Hobby (gioco del bowling, calcio, tennis, sci, equitazione, francobolli, ecc.).

  • Persone che incontro nei negozi:
  1. giornalaio, tabaccaio, bar;
  2. negozio di calzature, fioraio;
  3. negozio di alimentari, articoli sportivi;
  4. negozio di abbigliamento, pasticceria;
  5. macelleria, parrucchiere;
  6. azienda di soggiorno, ricevitoria del lotto.

12- Party, cene, gite.

13- Diversi locali come bar, pizzerie ristoranti, discoteche, pub.

14- Macchina (stazione di rifornimento, officina, taxi e concessionaria di automobili).

15- In vacanza.

16- Tramite amici di amici.

17- Incidente (es. controparte, avvocato).

18- Persone riconosciute tramite riparazioni:

  1. pittore;
  2. falegname;
  3. elettricista;
  4. idraulico;
  5. calzolaio;
  6. pavimentista;

19- A causa di una malattia:

  1. medico;
  2. dentista;
  3. veterinario;
  4. farmacista
  5. ottico;
  6. infermiera;

20- Chi è il mio consulente fiscale?

21- Dove faccio stampare i miei biglietti da visita?

22- Quali impiegati bancari conosco?

23- Persone che incontri nell’ambito della vita domestica:

  1. l’amministratore di condominio
  2. il postino
  3. l’incaricato che “legge” la corrente elettrica.
  4. Spazzacamino

24- Da chi compro il combustibile per il riscaldamento?

25- Chi è il mio avvocato?

26- Chi è il mio architetto?

27- Chi è Il mio geometra?

28- I miei parenti

29- Chi conosco tramite i miei genitori, suoceri, fratelli e sorelle?

Si possono trarre dei nomi pensando anche a delle semplici categorie, come per esempio: chi conosco che è biondo, moro, alto, basso, magro, chi si veste sportivo, chi con la cravatta, chi ha una macchina nera, bianca ecc., chi è simpatico, antipatico, snob, polemico, positivo, estroverso…  

 “Usa anche la tua fantasia”

Non dimenticare mai la “tecnica di partenza”, ovvero di non saltare nessun nome e di non avere nessun pregiudizio.

Zero pregiudizi!

Le domande fondamentali da fare sempre, per ogni nome che hai scritto, sono:

                                  1) Chi conosco che si chiama così?

                                  2) Come si chiama sua moglie o fidanzata, madre.

                                  3) Ha dei fratelli o sorelle?

Adesso se avrai seguito tutti questi miei consigli dovresti essere arrivato almeno a 1000 nomi, se invece ne hai scritti meno di 500 ripeti la lettura e applica più meticolosamente quanto detto senza trascurare nessun nome.

“Ricorda che ogni singolo individuo ha un grande valore, un insieme di valori costituiscono un capitale, un insieme di capitali il tuo successo!”

“Stai mettendo la prima pietra per salire sulla scala del tuo successo, fallo con cura”

Porta sempre con te un agenda tascabile e una penna, un nome potrebbe venirti in mente all’improvviso (magari la persona ti è appena passata davanti), non commettere l’errore di non annotarlo subito sulla tua LISTA NOMI! Infatti, un contatto importante può presentarsi in qualsiasi momento della giornata. Facendo questo ti comporterai da vero professionista, perché per i dilettanti non c’è più spazio nel mondo degli affari.

☝In conclusione i consulenti che non ✅✅VENDONO costantemente è perché non hanno una lunga LISTA NOMI. Oggi abbiamo parlato di come scrivere una vera LISTA NOMI, più in la ti parlerò? di come contattarli, quale testo della telefonata utilizzare, frutto della mia esperienza su campo.

Ora sai cosa ti serve per VENDERE di più!

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Buona SCRITTURA!

Se vuoi VENDERE di più nella vita, la prima cosa è…

Se vuoi VENDERE di più nella vita, la prima cosa da fare è ISPIRARE FIDUCIA‼

Se le persone non si fidano di te non compreranno mai nulla di ciò che proponi. Potresti anche essere una persona che organizza una pizza tra amici, ma se non hai la fiducia dei tuoi stessi amici non VENDERAI mai l’idea di andare a mangiare la pizza?. Oppure sei un genitore che vuole far semplicemente obbedire i suoi figli? Beh se non hai la loro fiducia non riuscirai mai a VENDERE le tue idee di genitore, ma questo non è il rischio più grande?. Il vero rischio è che i tuoi figli potrebbero “comprare” le idee dal primo poco? di buono fuori da casa tua.

Perché le persone non si FIDANO di te?

☝Il motivo per cui le persone non si fidato di te è perché soprattutto non si fidano di loro stesse. Cioè la maggior parte delle persone non è che non si fida del VENDITORE e di ciò che lui dice. Il vero problema è che troppe volte nella vita ha fatto scelte sbagliate ed è stato deriso e rimproverato? dal socio o dalla moglie/marito. Quindi avendo questo ricordo negativo mentale (ancoraggio), non ripone fiducia in se stesso e quindi neanche nel VENDITORE che si trova di fronte. Ecco perché dovrai essere molto bravo a lavorare inizialmente sulla psicologia mentale del cliente cercando di creare quel clima unico di fiducia. Altrimenti le persone non sceglieranno te, prenderanno tempo, ti diranno…ci devo pensare‼ Ti suona famigliare questa frase vero??

“Ricordati che la maggior parte delle persone non decidono da sole. Se fosse per loro rimarrebbero nelle loro ZONA di COMFORT? che gli garantisce sicurezza e gli evita di rischiare.“

Le persone odiano RISCHIARE.

Il rischio di fare un semplice acquisto “sbagliato” è insopportabile?. Ecco perché molte persone aspettano anche dei giorni prima di procedere all’acquisto di un prodotto, anche se costa poco. Rinunciano quindi ad acquistare qualcosa che desiderano veramente per non commettere un errore. Lo so che può sembrarti incredibile. Ma ora rifletti quante volte ti sei trovato in questa condizione? Hai mai acquistato qualche cosa che poi ti sei pentito? E come ti sei sentito? Ecco i clienti hanno paura di quella sensazione e quindi se non si FIDANO di te preferiranno dirti di no? e quindi di perdere quella occasione, magari a volte unica.

Quindi come puoi evitare che accada tutto ciò? Come potrai far fidare il cliente di te e quindi VENDERGLI il tuo prodotto o servizio? Come potrai VENDERE di più?? I clienti si fideranno? di te se ti conoscono. Tu stesso ti fidi di chi conosci, quindi anche per gli altri funziona così. La cosa PIÙ IMPORTANTE quindi è creare una relazione tra te ed il cliente. Creare un clima “amico” ed oltre a ciò di grande rilassatezza. Per prima cosa dovrai dimostrarti disponibile e poi devi sembrare più credibile possibile. Cioè dovrai camminare su ciò che dici. In poche parole dovrai avere un comportamento professionale ed adeguato a ciò che proponi di VENDERE.

Cos’altro devi sapere per VENDERE di più?

✅✅Inizia quindi tutto dal tuo aspetto fisico…ma di questo ne parleremo in un’altro articolo…

 

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Buona VENDITA!

Antonello

 

Antonello Nigro