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I 7 Principi di successo nella vendita

??I 7 PRINCIPI PER VENDERE

I PRINCIPI per vendere veramente bene sono 7. Non è necessario seguire un copione oppure recitare a memoria un tracciato, più naturale sarai più credibile verrai percepito dal tuo interlocutore. Se seguirai un copione perderai la tua credibilità. Per avere successo nella vendita non ti basterà conoscere gli strumenti e le tecniche di vendita, ma occorre qualcosa di più importante, devi avere una mentalità di successo. Fortunatamente questa caratteristica non è innata, ma si può acquisire con il tempo, l’esperienza, lo studio e la perseveranza.  

PER AVERE SUCCESSO DOVRAI VALORIZZARTI

Alla base della tua crescita in tema vendite esistono 7 PRINCIPI che più di altri potranno aiutarti a fare la differenza. Anche uno di questi PRINCIPI, trattato in maniera eccellente potrebbe fare la differenza in una trattativa. Visto che non si smette mai di imparare, io stesso ogni giorno apprendo e cerco di padroneggiare meglio questi 7 PRINCIPI.

I 7 PRINCIPI DELLA VENDITA

✅ Fare buona impressione

✅ Infondere fiducia

✅ Saper argomentare

✅ Essere sempre positivi e propositivi

✅ Avere il controllo

✅ Avere un approccio da consigliere

✅ Amare la vendita

Fare buona impressione

Tra una persona con un paio di jeans strappati, la barba incolta ed i capelli non curati ed una persona ben vestita, pulita, rasata, concentrato ed energico; quale ti ispirerebbe più fiducia? Probabilmente la seconda, ma potresti avere la cattiva sorpresa conoscendola meglio. Il punto è che la prima impressione potrebbe essere sbagliata, ma comunque influenza. Ed è per questo motivo che i grandi “imbroglioni” si nascondono dietro un’immagine impeccabile. Non dovremmo essere giudicati secondo delle apparenze, ma di fatto è questo ciò che avviene. Nel bene o nel male, molti fatti confermano che ci creiamo un’opinione degli altri pochi istanti dopo averli incontrati. Quindi dobbiamo far in modo che quei piccoli istanti giochino a nostro favore. Parlo di piccoli istanti, i più importanti soni i primi 7 secondi. Pensa che nella memoria del tuo interlocutore questi gli rimarranno per 5 anni, quindi cerca di fare subito una buona impressione.

Infondere fiducia

La verità assoluta è che se non ispiri fiducia nessuno vorrà acquistare da te. Prima regola per costruire la tu fiducia è non dire: “Fidati di me”. La fiducia bisogna guadagnarsela, passo dopo passo durante la trattativa. Certo è che potresti iniziare a costruirtela prima di vedere fisicamente il tuo interlocutore, magari inviandogli una lettera di vendita o di presentazione. Ricordati che la tua fiducia la costruisci attraverso ciò che farai e non con ciò che dirai. Se vuoi ottenere di più nel mondo della vendita inizia a procurarti delle testimonianze di clienti che parlano bene di te, vedrai che queste ti aiuteranno a presentarti meglio, soprattutto ai nuovi clienti. (Leggi anche questo articolo).

Saper argomentare

I venditori migliori lavorano di più, studiano di più, vedono più clienti, rispetto ai venditori medi. I venditori migliori concludono commissioni più alte, e più servizi e prodotti per volta. Non esiste una formula universale per vendere, ogni azienda ha qualche cosa di diverso, sta a te provare e riprovare fino al punto di testare la strategia migliore per quell’azienda. Io stesso ho venduto per più aziende, diversi articoli e diversi servizi. Ogni volta è una grande rinascita e soprattutto una nuova scoperta. Tutto questo ti porta ad avere una facilità nel rispondere alle obiezioni del tuo interlocutore.

Essere sempre positivi e propositivi

L’atteggiamento positivo non è solo il cuore della vendita, ma è la base del successo della vita. Questo atteggiamento può essere acquisito nel tempo, frequentando persone positive e leggendo libri e riviste motivanti. Nessuno acquisterà da un “perdente” o da un “depresso”, con questo non voglio dire che devi nascondere o barare, ma ti sto dicendo di avere un atteggiamento propositivo. Questo è uno dei 7 PRINCIPI più importanti. Lavora molto su questo aspetto. Frequenta corsi che ti aiutano a raggiungere un atteggiamento vincente. Dovrai ispirare e per farlo dovrai sembrare il più possibile un ESEMPIO da seguire.

Avere il controllo

Alle persone piace essere guidate da chi sa il fatto suo. Da chi prende in mano le situazioni e crea le opportunità migliori. Molti venditori e manager sopravvivono vagando tra i corridoi della propria azienda, salgono sempre e solo sul carro dei vincitori, pensano di essere saggi, ma non si rendono conto che così facendo non costruiscono la loro credibilità ma la distruggono. Le persone si lasciano guidare da chi da l’impressione di avere un controllo. Navigare a vista non è la vostra soluzione vincente. Prendi il controllo del tuo mondo, invece di lasciare che sia il mondo a controllare te.

Avere un approccio da consigliere

I migliori venditori sono quelli che non agiscono come tali, ma si comportano come fossero degli amici “consiglieri”. Vendere è come diventare un nuovo socio un nuovo partner. Se hai un approccio da venditore è come se ogni volta crei una battaglia tra te ed il tuo interlocutore. In una migliore situazione di vendita te ed il tuo interlocutore dovrete creare un’atmosfera dove individuare le migliori soluzioni. Ci sono 5 passi che potrai seguire per creare una bella atmosfera:

  1. Ascolto molto e parla il meno possibile
  2. Non preoccuparti di vendere
  3. Rilassati e divertiti
  4. Sorridi molto
  5. Sii altruista

Questi punti ti potranno aiutare nel prosieguo della tua trattativa.

Amare la vendita

Con questo non voglio parlare di un manuale d’amore. In molti casi della vita, l’amore vince su tutto, uno di questi è il campo della vendita. Più ami quello che fai, meno ti peserà questo “lavoro”. Dovrai affrontare molti NO e per far questo l’amore potrebbe correre in tuo aiuto. Se ami la vendita, il tuo approccio alle trattative sarà diverso, il tuo interlocutore lo capirà e sarà più propenso ad ascoltare i tuoi consigli. Ricorda questo:

“Chi ama ciò che fa non lavorerà mai un giorno della propria vita”.

☝☝I principi della vendita sono l’essenziale per il tuo successo.

 

☝In conclusione, durante una trattativa, focalizzati sempre su amare ✅✅ciò che stai facendo.

➡➡PS: per avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le tue strategie di VENDITA, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buoni PRINCIPI!

Antonello

 

 

Come ISPIRARE FIDUCIA anche con estranei.

Vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con estranei?

ISPIRARE FIDUCIA è una delle cose più difficili da fare se non sai da dove cominciare. Oggi voglio raccontarti una delle mie esperienze in tema vendite. All’epoca lavoravo in una compagnia assicurativa, che si occupava nello specifico di piani previdenziali, conosciuti anche come piani di accumulo pensionistico.

In una delle mie tante giornate sono partito per Roma per un appuntamento di un nominativo fornitomi da un mio cliente, quindi io non conoscevo la persona nello specifico, lo avevo solo sentito al telefono solo una volta per fissare l’appuntamento. Dopo aver frequentato corsi sulla gestione del tempo, avevo capito una cosa, partire sempre molto prima del tuo orario di arrivo, in modo da poter sempre evitare gli imprevisti. All’arrivo al mio appuntamento avevo circa 20 minuti di anticipo. Mi erano venute in mente più scelte da poter prendere, potevo perdere tempo andando in un bar a prendere il caffè oppure fare qualche telefonata. Decisi di guardare in che posto viveva il mio cliente e devo dirti che le informazioni che riuscii ad interpretare osservando non erano come quelle che avevo in precedenza.

Cerca sempre di avere più informazioni possibili

La casa era indipendente e non un appartamento, inoltre era dotata di un giardino con una siepe bassa che faceva intravedere dentro, ho scorcio un piccolo scivolo un triciclo ed altri giochi da bimbi, pensate che io al mio arrivo non sapevo che avesse dei figli. Allora visto tutto ciò mi sono precipitato in un negozio di giocattoli a cercare qualche cosa che facesse al caso mio e presi un gioco con le lettere adatto a maschietto o femminuccia, non sapendo quale potesse servirvi per l’occasione.

Poi mi recai di nuovo sul luogo dell’appuntamento, citofonai puntualissimo e dietro un enorme sorriso mi accolse una splendida bambina di 4 anni, ricordo ancora il suo nome si chiamava GIOIA.  All’istante gli diedi il gioco acquistato e lei continuò a sorridermi come durante l’accoglienza, i bambini quando ti sorridono ti provocano una sensazione indescrivibile. Nel frattempo vennero a salutarmi anche i genitori. Gioia, la bimba, mi chiese di giocare con lei e chiedendo il permesso ai genitori per poter giocare, iniziai a comporre delle piccole parole insieme, proprio con quel gioco che corsi a comprare grazie a quei minuti di anticipo che avevo. Giocammo per circa mezz’ora, poi lei si mise a guardare un pò di televisione invitata dal padre e noi cominciammo a parlare un pò. 

La domanda da utilizzare

Dopo un primo approccio, la prima domanda che feci al padre è stata, mi racconti il primo compleanno di sua figlia Gioia, lui parlò per quasi 40 minuti, non si fermò mai. Mi raccontò tutto ad iniziare dal giorno della nascita. Nel frattempo anche la moglie era accorsa ad ascoltarci ed intervenne raccontando il primo giorno di asilo, quando Gioia venne accolta da tutti i suoi compagni. Poi ancora mi parlarono dei suoi primi passi e conclusero dicendomi quello che avrebbero voluto per il futuro della loro figlia. Continuammo a parlare ancora e poi il marito, visto che ci stavamo prolungando molto, mi fece una domanda:

“Sig. Antonello cosa è venuto a proporci?”

Io risposi: “Beh! Si in realtà ero venuto per consigliarvi un servizio sul futuro, ma immagino che una famiglia così organizzata e piena di voglia di vivere abbia già pensato al proprio futuro, giusto?” il marito mi rispose: “Cosa intende nello specifico?” io: “Sicuramente avete già iniziato a risparmiare qualche cosa per il vostro futuro e quello di Gioia?”. Loro: “Non proprio, siamo sempre presi da 1000 cose e non ci siamo mai soffermati a pensare al nostro futuro in maniera concreta, cioè oltre a volerlo fare non abbiamo mai iniziato” io rispondo:

”Quindi se ci fosse la possibilità di investire questa ultima mezz’ora a parlare del vostro futuro in maniera concreta voi prendereste in considerazione il mio consiglio, qualora facesse al caso vostro?”

loro in coro: “Certamente ci illustri pure”. Nel frattempo Gioia mi si avvicinò per continuare a disegnare insieme a me. I genitori notarono subito che la figlia si trovava molto bene con me e questo fu un grande vantaggio per ispirare in loro la mia fiducia.

Stavo iniziando ad ISPIRARE FIDUCIA

Io iniziai a parlare di come generalmente va la vita di ogni uno di noi. “Iniziamo dedicando i nostri primi anni alla vita scolastica, poi entriamo nel mondo del lavoro durante il quale, per vivere meglio in futuro, dovremmo risparmiare qualche cosa…e così proseguii per circa un’ora fino a mostrargli la soluzione di risparmio più adatta a loro in quel momento.  Mi ascoltarono con molta attenzione e poi alla fine del mio discorso io gli chiesi: “Secondo voi quello che vi ho appena mostrato, sarebbe un ottimo progetto per garantire un futuro più tranquillo a voi e soprattutto a Gioia?”, loro: “Sicuramente!”. Io: “Bene allora quello che mi serve ora sono solo i vostri documenti…”

Quella sera, da casa di quegli sconosciuti, uscii con 2 contratti di previdenza complementare da 1.800 di risparmio annuale. Ero riuscito ad ISPIRARE FIDUCIA a quelle persone al punto che si fidarono di me affidando parte del loro futuro finanziario nelle mie mani. Ero felice soprattutto perché sapevo dii aver fatto del bene a tutti loro e specialmente a Gioia, la quale, mentre andavo via venne verso di me chiedendomi di ritornare presto a trovarla.

Cosa dobbiamo imparare da questo episodio?

  • Sicuramente che partire prima per dirigerti verso un appuntamento, non solo ti fa evitare imprevisti, soprattutto ti aiuta a conoscere cose importanti per la buona riuscita dell’incontro stesso.
  • Se vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con gli estranei, allora devi prima piacergli.
  • Non sottovalutare mai l’importanza delle persone, specialmente i bambini.
  • Interessati sinceramente a loro.
  • Scopri i loro obiettivi.
  • Aiutali ad avere una visione completa.
  • Fagli prendere te la decisione di agire.

Per ISPIRARE FIDUCIA dovete diventare anche dei buoni osservatori ed immedesimatevi in loro.

Per ISPIRARE FIDUCIA guarda anche questo articolo.

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Buona VENDITA!

Se vuoi VENDERE di più nella vita, la prima cosa è…

Se vuoi VENDERE di più nella vita, la prima cosa da fare è ISPIRARE FIDUCIA‼

Se le persone non si fidano di te non compreranno mai nulla di ciò che proponi. Potresti anche essere una persona che organizza una pizza tra amici, ma se non hai la fiducia dei tuoi stessi amici non VENDERAI mai l’idea di andare a mangiare la pizza?. Oppure sei un genitore che vuole far semplicemente obbedire i suoi figli? Beh se non hai la loro fiducia non riuscirai mai a VENDERE le tue idee di genitore, ma questo non è il rischio più grande?. Il vero rischio è che i tuoi figli potrebbero “comprare” le idee dal primo poco? di buono fuori da casa tua.

Perché le persone non si FIDANO di te?

☝Il motivo per cui le persone non si fidato di te è perché soprattutto non si fidano di loro stesse. Cioè la maggior parte delle persone non è che non si fida del VENDITORE e di ciò che lui dice. Il vero problema è che troppe volte nella vita ha fatto scelte sbagliate ed è stato deriso e rimproverato? dal socio o dalla moglie/marito. Quindi avendo questo ricordo negativo mentale (ancoraggio), non ripone fiducia in se stesso e quindi neanche nel VENDITORE che si trova di fronte. Ecco perché dovrai essere molto bravo a lavorare inizialmente sulla psicologia mentale del cliente cercando di creare quel clima unico di fiducia. Altrimenti le persone non sceglieranno te, prenderanno tempo, ti diranno…ci devo pensare‼ Ti suona famigliare questa frase vero??

“Ricordati che la maggior parte delle persone non decidono da sole. Se fosse per loro rimarrebbero nelle loro ZONA di COMFORT? che gli garantisce sicurezza e gli evita di rischiare.“

Le persone odiano RISCHIARE.

Il rischio di fare un semplice acquisto “sbagliato” è insopportabile?. Ecco perché molte persone aspettano anche dei giorni prima di procedere all’acquisto di un prodotto, anche se costa poco. Rinunciano quindi ad acquistare qualcosa che desiderano veramente per non commettere un errore. Lo so che può sembrarti incredibile. Ma ora rifletti quante volte ti sei trovato in questa condizione? Hai mai acquistato qualche cosa che poi ti sei pentito? E come ti sei sentito? Ecco i clienti hanno paura di quella sensazione e quindi se non si FIDANO di te preferiranno dirti di no? e quindi di perdere quella occasione, magari a volte unica.

Quindi come puoi evitare che accada tutto ciò? Come potrai far fidare il cliente di te e quindi VENDERGLI il tuo prodotto o servizio? Come potrai VENDERE di più?? I clienti si fideranno? di te se ti conoscono. Tu stesso ti fidi di chi conosci, quindi anche per gli altri funziona così. La cosa PIÙ IMPORTANTE quindi è creare una relazione tra te ed il cliente. Creare un clima “amico” ed oltre a ciò di grande rilassatezza. Per prima cosa dovrai dimostrarti disponibile e poi devi sembrare più credibile possibile. Cioè dovrai camminare su ciò che dici. In poche parole dovrai avere un comportamento professionale ed adeguato a ciò che proponi di VENDERE.

Cos’altro devi sapere per VENDERE di più?

✅✅Inizia quindi tutto dal tuo aspetto fisico…ma di questo ne parleremo in un’altro articolo…

 

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le tue VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona VENDITA!

Antonello

 

Antonello Nigro