EMPATIA, se non crei quella giusta non vendi!
Ti sarà sicuramente capitato di non riuscire a concludere un contratto oppure una trattativa?
Oggi ti spiego il perché!
Molto probabilmente il motivo della tua non riuscita è per il fatto che non si è creato quel giusto clima tra te e il tuo cliente durante l’appuntamento, non siete entrati in empatia, cioè non si è creato quel clima amichevole grazie al quale lui poteva dirti sì voglio acquistare da te.
Sai cosa intendo per empatia? Quella sensazione di star bene con una persona. Certamente ti sarà capitato nella vita di incontrare una persona di scambiarci due parole e provare quella sensazione di benessere di rilassatezza, oppure sei entrato in un negozio hai parlato con un commesso e dopo qualche minuto di chiacchiere insieme ti è sembrato di conoscerlo da una vita. Questa è la sensazione di empatia che sto cercando di descriverti e che dovrai fare in modo di creare sempre con il tuo interlocutore.
Ricordati che le persone acquisteranno da te se staranno bene insieme a te, se incontreranno una persona amichevole se incontreranno una persona simpatica se incontreranno una persona che gli dà la sensazione di saperlo guidare.
Non aver fretta di vendere
Generalmente questo accade perché si ha fretta di vendere, cioè si vuole portare a casa il risultato. Mi spiego meglio, quasi ogni venditore nei momenti in cui si trova davanti ad un cliente pensa esclusivamente a vendere il proprio prodotto o servizio, quello che dovremmo fare nella prima parte del nostro incontro invece e focalizzarci su creare un clima di totale fiducia e questo si può creare esclusivamente se riesci a trovare dei punti di incontro.
Trova i punti di incontro
Cosa intendo per punti di incontro semplice parlare di cose in comune con il tuo interlocutore magari entrando nel suo ufficio o a casa sua hai notato qualche gagliardetto di squadra di calcio e probabilmente gli piace parlare di calcio oppure hai visto delle palline da golf quindi al tuo cliente gli piace giocare a golf o magari hai visto una foto di un giocatore di basket allora al tuo cliente gli piace giocare e seguire il basket. Se tu ti focalizzi e parli di tutte queste cose con tuo cliente gli farà piacere ed è in questo modo che tu puoi creare quel clima di fiducia che ti permetterà alla fine della tua trattativa di farti dire sì dal tuo cliente.
Parla delle cose che piacciono al tuo interlocutore
Può sembrare semplice questa cosa che ti ho appena descritto ma non è così anzi, ma è quella che può renderti di più nella tua attività commerciale. La stragrande maggioranza dei consulenti degli agenti di commercio dei venditori sottovalutano questo aspetto dal mio punto di vista e dall’esperienza che ho potuto trarre in più di 25 anni di attività di di vendita posso confermare che i contratti che io non ho chiuso per la maggior parte derivano dal fatto che non sono riuscito a creare quella giusta empatia quel giusto clima di fiducia da parte del mio cliente.
Cosa può capitarti se giochi le carte giuste
Senti qui. Qualche giorno fa ero in affiancamento con un consulente di vendita ed insieme ci siamo recati in un’azienda dove ci aspettava il direttore commerciale, l’addetto agli acquisti. Attraversando il corridoio di ingresso al suo ufficio ho notato che c’erano esposte delle VESPE d’epoca della PIAGGIO, delle MOTO GUZZI ed infine una MOTO DUCATI SCRAMBLER del 1970, tutte in perfette condizioni. Proprio avendo notato tutto questo, dopo il classico saluto reverenziale ho continuato il colloquio facendo una semplice domanda:
“Sig. XXX, è lei l’appassionato di moto e vespe d’epoca?”
LUI: “Certo che si!”
IO: “Quando ha acquistato il primo veicolo?”
LUI: “Era il 1970, e con il mio primo stipendio mi comprai una VESPA PIAGGIO 50, quella con la sella curva nel retro e…”
Il nostro cliente parlò per circa 40 minuti di tutti i suoi gioielli d’epoca, noi ovviamente non lo abbiamo mai interrotto. Abbiamo aspettato pazientemente che finisse di raccontarci e poi è stato lui a dirci:
“Come possiamo iniziare a collaborare insieme?”
Vuoi sapere come è andata a finire?
Semplice, contratto concluso!
Ecco perché oggi ti scrivo per consigliarti, nel caso in cui tu voglia:
1) Aumentare le tue conclusioni;
2) Acquisire nuovi clienti;
3) Far decollare le tue vendite,
di prendere in seria considerazione e concentrazione proprio la prima parte del tuo colloquio questa prima parte viene chiamata da alcuni “small talk” da altri fase di approccio o fase di empatia, in qualsiasi modo tu lo voglia chiamare ricordati che ne vale le tue conclusioni e quindi la tua carriera.
Purtroppo, quando mi reco in consulenza con alcuni consulenti e addetti alle vendite, ancora oggi noto che bypassano questa creazione di empatia cioè vanno dritti al sodo presentando quella che è la loro migliore offerta il loro miglior prodotto o il loro miglior servizio iniziando addirittura con il parlare delle caratteristiche super tecniche, non considerando che se il tuo interlocutore non ha fiducia in te, parlare di caratteristiche tecniche in questa parte vuol dire “intossicare” il tuo cliente e niente più.
Non intossicare il tuo cliente
Quindi se vuoi veramente vendere di più se vuoi riuscire a farti apprezzare dalle persone se vuoi che le persone seguono anche i tuoi consigli devi fare una cosa: devi creare un clima di fiducia, devi entrare in empatia con il tuo interlocutore solo così la persona vorrà essere guidato da te e quindi dirti di sì al tuo prodotto o servizio.
Se non consideri la creazione del “clima ideale” in fase di appuntamento, non potrai MAI aumentare il tuo fatturato.
➡➡PS: se pensi di non essere ancora in grado a creare la giusta empatia durante un appuntamento e ti piacerebbe avere il nostro aiuto, clicca qui e lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.
Buona EMPATIA!
