Il CLIENTE

👉👉Chi è il CLIENTE?

Il CLIENTE, quando pronunciamo questa parola chi ci viene in mente? A chi pensiamo esattamente quando pronunciamo questa piccola parola?  Forse a mille interpretazioni. Quella più appropriata è:

“Colui che richiede un prodotto, un servizio oppure una prestazione”

Quando tutte le cose appena descritte le potrai fornire ad una o più persone in cambio di una cifra di denaro allora quella persona potrai chiamarla CLIENTE. Qui voglio aiutarti con una ulteriore distinzione. Chi acquista la prima volta un tuo prodotto o servizio si chiama ACQUIRENTE, quando lo stesso individuo acquisterà almeno una seconda volta e solo allora, potrai chiamarlo CLIENTE. Presta attenzione a questa precisazione appena descritta, perché fa fare la differenza tra te ed il successo. Sai perché ti dico questo? Molti consulenti, venditori, liberi professionisti ed imprenditori, concentrano solo le loro risorse nel vendere la prima volta al loro CLIENTE. Fatto questo non si preoccupano di farlo ritornare da loro per vendergli ancora. Cioè non fanno il “Follow-Up”, vedremo in un altro articolo alcune strategie che potrai adottare per mettere in pratica questa strategia.

CLIENTE è chi continua a comprare da te

Sai perché accade tutto questo?

“Perché hanno paura della reazione dei CLIENTI”

So che in questo momento stai pensando: “Ma questo è incredibile!”. Ma inizia a ragionare, come solo una piccola percentuale di persone fa, cioè se ti concentri su queste debolezze degli altri per te saranno un punto di forza. Dipenderà solo da te se riuscirai a soddisfare di nuovo il CLIENTE oppure no. Dipenderà solo dalla tua volontà di cambiare e migliorare te stesso, di dare sempre il meglio, di essere accattivante e da tutta una serie di comportamenti che dovrai adottare e di strategie da usare o sviluppare per raggiungere l’eccellenza.

Il CLIENTE fa crescere il tuo business

Solo il CLIENTE potrà aiutarti a far esplodere il tuo business. È il patrimonio più importante per te. Tutte le altre cose potrai mostrare meno attenzione, ma per il CLIENTE dovrai sempre averne al massimo.

“Lo sai che ci sono aziende e consulenti che pensano che la cosa più importante sia la loro azienda senza curarsi dei loro CLIENTI?”

Questa è la cosa più pericolosa per qualsiasi azienda. Ragiona con me, sicuramente hai un commercialista, un avvocato, un professionista insomma, anche loro sono delle aziende e dovrebbero ragionare come tali. Ora pensa, quando è stata l’ultima volta che ti hanno inviato un biglietto di auguri a Natale? E quanto è passato dall’ultima telefonata o sms per farti gli auguri il giorno del tuo compleanno? Ti sto parlando di cose banali, ma sono queste quelle che fanno la differenza tra costruire un rapporto duraturo o distruggerlo. Poche aziende hanno delle attenzioni specifiche. Te dovrai imparare a padroneggiarle se vuoi ottenere il meglio dalla tua attività.

Soddisfare il CLIENTE è la tua arma vincente

I più grandi imprenditori del mondo si sono sempre distinti per la loro capacità di costruire rapporti duraturi nel tempo con i loro CLIENTI e in particolar modo a prestare attenzione alle loro esigenze, studiando modi per soddisfarle al meglio.

“Quando i tuoi CLIENTI ti chiamano anche per chiederti altri consigli in altri settori, vuol dire che hai raggiunto il massimo livello di fiducia”

☝☝Scopri o inventa modi per allungare i rapporti con i tuoi clienti

☝In conclusione, se ancora pensi che ci sono pochi ✅✅CLIENTI, tu focalizzati su quelli che hai già e costruisci un bel rapporto di fiducia.

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di come imparare a fidelizzare i tuoi CLIENTI, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona FIDELIZZAZIONE!

Antonello

 

 

Saper ASCOLTARE il Cliente

👉👉ASCOLTARE IL CLIENTE, come farlo al meglio

Se sei un venditore, un consulente, un libero professionista o un imprenditore tra le cose più importanti che dovrai imparare a fare c’è l’abilità di saper ASCOLTARE IL CLIENTE.

“Per capire cosa vuole il tuo interlocutore dovrai imparare semplicemente ad ascoltarlo”

Dovrai ascoltare tutto ciò ce ha da dire il tuo “CLIENTE”, prima di poter parlare e proporre qualsiasi cosa, anche se tu avessi una pozione magica e miracolosa. Se il tuo “CLIENTE” non la vuole, perderai tempo e soprattutto credibilità. È un atteggiamento rispettoso e doveroso nei loro confronti anche perché, per poterli sodisfare in pieno, bisogna conoscere le loro esigenze.

“Bisogna imparare ad ascoltare prima ancora di soddisfare!”

Dovrai fare in modo che il tuo CLIENTE possa pensare “Questa persona è interessata veramente a quello che voglio, mi capisce perfettamente e quindi sarà sicuramente in grado di soddisfare ciò che voglio”. Il cliente riesce perfettamente a percepire cosa tu pensi di lui. Cerca di fare attenzione, l’ascolto è uno strumento potentissimo e di conseguenza molto importante per trattenere i tuoi clienti e soprattutto per capire quali sono le sue reali esigenze.

Saper comunicare vuol dire saper ASCOLTARE ILCLIENTE

L’ascolto è uno dei mezzi più sviluppati per comunicare con le persone, se ascolti ciò che vogliono allora potrai condurli. È il cliente che mentre parla comunica con te, tu devi solo prestargli la massima attenzione. Mentre lo ascolti cerca di dare segnali che sei attento a ciò che dice, questa non è un’azione scontata. Mentre il tuo cliente ti parla, dovrai avvalorare quello che dice e fargli capire il tuo interesse, in modo che si apra con te del tutto. Solo in questo modo potrai capire le sue richieste e soddisfare le sue aspettative.

Come ascoltare i tuoi CLIENTI

È di estrema importanza per il tuo business saper ascoltare in modo adeguato i tuoi clienti. Bisogna prestare molta attenzione a quello che dicono, perché potrebbero essere condizionati in maniera negativa se si accorgessero che noi siamo distratti. Potrebbe succedere che si bloccano mentre espongono le loro esigenze e questo sarebbe un grande ostacolo al raggiungimento del nostro obiettivo. Utilizza un ascolto attivo con i tuoi clienti, dimostra loro di essere interessato, disponibile e soprattutto che hai capito ciò che ti hanno detto.

“L’ascolto attivo crea empatia”

Visto che durante l’ascolto attivo cerchiamo di condividere con lui le stesse emozioni, questo crea un clima di empatia, che ti servirà per acquisire la sua fiducia e quindi condurlo. Nel caso in cui ci fossero delle difficoltà nel seguire il discorso del cliente, bisogna essere disposti ad ammetterle. Non verrà interpretato come un segno di debolezza ma di grande umiltà e professionalità. Nei momenti di ascolto dovrai imparare ad annullare le tue emozioni, poiché fare di gesti sbagliati, cercare di influenzarlo in modo da persuaderlo sono azioni che avranno come unico risultato quello di aumentare le distanze tra lui e te. Ricordati di dare dei riscontri che dimostrino che stai ascoltando con attenzione, quando il cliente ti spiega le sue richieste. Cerca di essere sempre attento. Evita soprattutto comportamenti che potrebbero fargli dubitare della tua abilità nel dargli le soluzioni che cerca.

Non rispondere mai al telefono mentre sei in trattativa con il cliente.

Spegnilo o mettilo in modalità silenziosa, perché potrebbe distrarre te e lui e compromettere seriamente un momento fondamentale dell’attività che stai svolgendo in quel preciso momento. Inoltre lui penserà che non gli stai dando la giusta importanza che sente di meritarsi. Non devi mai distrarti rivolgendo lo sguardo da una parte o dall’altra, oppure mostrare indifferenza come se fossi annoiato. A nessuno piace parlare con chi mostra poco interesse alle sue parole. Evita di fare movimenti di qualsiasi tipo che possano influenzare o distrarre il tuo interlocutore e allo stesso tempo, evita di dare confidenza ad altre persone che potrebbero influenzare negativamente il lavoro che stai cercando di fare. Se dovese accadere una di queste cose, allora chiedi scusa e riprendi il discorso con l tuo interlocutore, magari utilizza “mi scusi, riprendiamo da dove ci eravamo rimasti”. Se in quel momento hai fretta, perché hai mille cose in testa, non farglielo percepire e impara a gestire le tue emozioni e soprattutto la tua ansia.

“Metti il cliente al centro della tua attenzione”

Se ti rendi conto di non essere in gradi di gestirlo in quel momento sarebbe meglio rimandare a un’altra occasione. La tua missione è soddisfare i clienti, evita di fare l’opposto. Potrai fare tutto questo solo: ASCOLTANDO I CLIENTI.

☝☝Ascolta attentamente i tuoi clienti, ti diranno tutto ciò che ti serve per condurli

 

☝In conclusione, durante una trattativa, focalizza sempre il tuo ascolto su ciò che i✅✅CLIENTI ti stanno dicendo.

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Buon ASCOLTO!

Antonello

 

 

Le 11 strategie per la tua azienda

Le 11 strategie da adottare nella tua azienda per battere la concorrenza.

🥊🥊Come far CRESCERE la tua azienda e battere la concorrenza

  1. Avere la pagina Google Business

Per far CRESCERE la tua visibilità e di conseguenza la tua azienda, avere la pagina Google Business è il punto di partenza. È una strategia semplice, che può essere molto utile, soprattutto per chi vorrà avere informazioni di contatto con la tua azienda, orari di servizio e recensioni di altri utenti. Queste ultime per te molto importanti per creare fiducia con i tuoi nuovi clienti. Questo servizio di Google è veramente utile. Senza nemmeno accedere alla pagina, già all’interno dei risultati di ricerca, i tuoi clienti potranno visualizzare indirizzi, orari e ottenere indicazioni stradali o contattare telefonicamente. Queste ultime funzioni sono ancora più utili nella navigazione da mobile.

  1. Sito a risposta diretta

La grafica di grande impatto visivo può fare la differenza, ma da sola non sarà mai sufficiente a far crescere il tuo business. La prima cosa che deve fare il tuo sito è: raccogliere più contatti possibili delle persone che atterrano su di esso. Magari potrai raccogliere questi dati promettendo loro che dopo l’inserimento dei dati gli regalerai uno sconto. Inoltre, considerando che gli accessi al web da dispositivi mobile (smartphone, tablet, etc) hanno superato gli accessi da desktop, il tuo sito dovrà essere necessariamente “mobile friendly”. Avere un sito web non ottimizzato per i dispositivi mobile equivale a perdere più del 65% dei potenziali clienti futuri. Non solo per un motivo di quantità, ma poter consultare in qualsiasi momento il sito web può fare la differenza anche in termini qualitativi. Se l’esperienza dell’utente è divenuta un fattore fondamentale nel web design, in questo momento storico riveste un ruolo ancora più importante e determinante. Per ridurre la distanza tra cliente ed azienda, ma anche tra cliente e tecnologia, è necessario un linguaggio chiaro e semplice. Il layout dovrà essere trasparente e intuitivo, che guidi l’utente nella navigazione, favorendo l’accesso a tutte le informazioni di cui ha bisogno.

  1. Profili Social

Sempre più spesso gli utenti ricercano sul web le informazioni prima di aprire un contatto con l’azienda stessa. E non si limitano ai siti istituzionali o aziendali, ma cercano un rapporto più stretto e diverso. Il canale privilegiato per stabilire e mantenere questo rapporto, in un’ottica di fidelizzazione, è quello dei Social network, Facebook in primis. Con la presenza social potrai trasformare gli utenti in segnalatori della tua attività. Inoltre, potrai vendere il tuo prodotto o servizio anche attraverso i Social.

  1. Seo

L’ottimizzazione in chiave SEO è parte integrante del marketing strategico della tua azienda. Che si tratti di articoli del tuo blog, pagine del sito web o post destinati ai social network, le tecniche SEO permettono di rendere i contenuti più visibili, proprio nel momento in cui gli utenti ricercano contenuti simili o correlati. Con le tecniche SEO, producendo contenuti ad hoc, potrai intercettare le ricerche dei tuoi potenziali clienti e aumentare sensibilmente il traffico alle tue pagine.

  1. Newsletter

Sicuramente anche te ogni giorno ricevi decine di email inutili che neanche apri, ma se pensi che, nel oggi nel momento che scrivo questo articolo, il direct marketing abbia perso la sua importanza, ti sbagli. Quando è ben inserito in una strategia più completa l’e-mail marketing può dare ottimi risultati.

  1. Mailing list

Newsletter periodiche e mailing list poco invadenti, che siano davvero utili per gli utenti. Notizie di attualità, eventuali promozioni e offerte, nuove sedi o nuovi servizi disponibili, sono solo alcune delle categorie che potrai trattare. Per fidelizzare maggiormente il tuo pubblico, ricordati di fare gli Auguri. A Natale, pasqua e se proprio vogliamo conquistare i nostri (potenziali) clienti, un augurio personalizzato di buon compleanno a chi ti ha comunicato la sua data di nascita. Per fare tutto questo, esistono numerosi software che automatizzano la gestione di questi strumenti.

  1. Creazione e promozioni eventi

Crea Eventi. Open day, aperitivi di business, giornate formative gratuite, inventa modi per attrarre gente e condividere momenti con loro. Pubblicizza e promuovi tutte le attività alle quali partecipa lo specialista del tuo settore. Questo ti permetterà di acquisire autorevolezza e fiducia non solo da parte dei tuoi clienti, ma anche dai loro amici. Nel web non si può essere isolati. Per contare, bisogna far parte di una comunità.

  1. Raccolta info dei clienti

La raccolta dati dell’utente è un momento centrale ed importantissimo della strategia di marketing. Sulla base dei dati raccolti, possiamo rivolgere comunicazioni differenti a ogni tipo di clienti, ottenendo risultati migliori rispetto a messaggi generalisti. Esempio: Avendo a disposizione i dati anagrafici del tuo pubblico, qualora avessi un ristorante, potresti rivolgere loro delle comunicazioni mirate, tipo alla festa del papà, alla festa delle donne, etc… il risultato sarà estremamente soddisfacente

  1. Facebook Ads e Google Adwords

Per aumentare la visibilità della tua azienda, avrai bisogno anche di investire in pubblicità. Dovrà essere mirata e ben curata, inoltre le pubblicità di oggi devono contenere al suo interno un’operazione di marketing. A differenza degli altri canali, tipo TV e grandi cartellonistiche, i costi della pubblicità sul web sono accessibili anche per le piccole aziende. Se la campagna creata è ben pianificata, il ritorno di immagine può essere sorprendente. Questo perché, Facebook Ads e Google Adwords, permettono di raggiungere il tuo pubblico specifico con una precisione altissima rispetto ai media generalisti. Su Facebook, per esempio, possiamo scegliere di mostrare il nostro messaggio solo a coloro che hanno un determinato sesso, che vivono in una città specifica e che hanno specifici hobbies. (Per un’informazione più completa su questo argomento ti consiglio la lettura di questo articolo).

  1. Operazioni di Marketing, coupon e sconti

Per effettuare le tue promozioni, il web e i social network sono canali straordinari. Potrai regalare coupon e proporre pacchetti personalizzati per specifiche categorie di utenti. Queste strategie sono molto valide per diffondere la conoscenza della tua azienda e per favorire la naturale condivisione nel web. È fondamentale trovare meccanismi per favorire la diffusione e la condivisione spontanea dei messaggi tra gli utenti.

  1. Blog

Per acquisire visibilità e soprattutto migliorare la tua immagine, la cosa migliore e con un basso investimento economico è aprire un tuo Blog. Il Blog ha lo scopo di attirare il potenziale cliente, rendendo visibili e accessibili contenuti gratuiti di suo interesse. Visto che la propensione alla ricezione del messaggio, da parte di una persona interessata, è infinitamente più elevata, il Blog è molto più efficace rispetto al marketing tradizionale. Inoltre ti permette di allargare ampiamente il bacino di utenza e può contribuire a creare una buona reputazione. Ci sono molti casi di aziende che attraverso un Blog aziendale ben curato, hanno incrementato il loro pubblico, accresciuto la loro fama e, di conseguenza, aumentato il loro fatturato. Devi sapere che non è un’attività che potrai condurre sporadicamente o con leggerezza, anche qui dovrai impegnarti al massimo. 

Tutti questi 11 punti fino a qualche tempo fa potevano essere sufficienti ed in alcuni casi inutili. Oggi la maggior parte delle aziende non può fare a meno di esse, ma sono pochi quelli che riescono a ottenere i risultati attesi, affidati ad esperti del settore.

“Se vuoi dare una spinta alla tua azienda, continua a seguire il mio blog per scoprire altre strategie vincenti.”

 

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Buona CRESCITA!

Antonello

 

 

 

Come ISPIRARE FIDUCIA anche con estranei.

Vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con estranei?

ISPIRARE FIDUCIA è una delle cose più difficili da fare se non sai da dove cominciare. Oggi voglio raccontarti una delle mie esperienze in tema vendite. All’epoca lavoravo in una compagnia assicurativa, che si occupava nello specifico di piani previdenziali, conosciuti anche come piani di accumulo pensionistico.

In una delle mie tante giornate sono partito per Roma per un appuntamento di un nominativo fornitomi da un mio cliente, quindi io non conoscevo la persona nello specifico, lo avevo solo sentito al telefono solo una volta per fissare l’appuntamento. Dopo aver frequentato corsi sulla gestione del tempo, avevo capito una cosa, partire sempre molto prima del tuo orario di arrivo, in modo da poter sempre evitare gli imprevisti. All’arrivo al mio appuntamento avevo circa 20 minuti di anticipo. Mi erano venute in mente più scelte da poter prendere, potevo perdere tempo andando in un bar a prendere il caffè oppure fare qualche telefonata. Decisi di guardare in che posto viveva il mio cliente e devo dirti che le informazioni che riuscii ad interpretare osservando non erano come quelle che avevo in precedenza.

Cerca sempre di avere più informazioni possibili

La casa era indipendente e non un appartamento, inoltre era dotata di un giardino con una siepe bassa che faceva intravedere dentro, ho scorcio un piccolo scivolo un triciclo ed altri giochi da bimbi, pensate che io al mio arrivo non sapevo che avesse dei figli. Allora visto tutto ciò mi sono precipitato in un negozio di giocattoli a cercare qualche cosa che facesse al caso mio e presi un gioco con le lettere adatto a maschietto o femminuccia, non sapendo quale potesse servirvi per l’occasione.

Poi mi recai di nuovo sul luogo dell’appuntamento, citofonai puntualissimo e dietro un enorme sorriso mi accolse una splendida bambina di 4 anni, ricordo ancora il suo nome si chiamava GIOIA.  All’istante gli diedi il gioco acquistato e lei continuò a sorridermi come durante l’accoglienza, i bambini quando ti sorridono ti provocano una sensazione indescrivibile. Nel frattempo vennero a salutarmi anche i genitori. Gioia, la bimba, mi chiese di giocare con lei e chiedendo il permesso ai genitori per poter giocare, iniziai a comporre delle piccole parole insieme, proprio con quel gioco che corsi a comprare grazie a quei minuti di anticipo che avevo. Giocammo per circa mezz’ora, poi lei si mise a guardare un pò di televisione invitata dal padre e noi cominciammo a parlare un pò. 

La domanda da utilizzare

Dopo un primo approccio, la prima domanda che feci al padre è stata, mi racconti il primo compleanno di sua figlia Gioia, lui parlò per quasi 40 minuti, non si fermò mai. Mi raccontò tutto ad iniziare dal giorno della nascita. Nel frattempo anche la moglie era accorsa ad ascoltarci ed intervenne raccontando il primo giorno di asilo, quando Gioia venne accolta da tutti i suoi compagni. Poi ancora mi parlarono dei suoi primi passi e conclusero dicendomi quello che avrebbero voluto per il futuro della loro figlia. Continuammo a parlare ancora e poi il marito, visto che ci stavamo prolungando molto, mi fece una domanda:

“Sig. Antonello cosa è venuto a proporci?”

Io risposi: “Beh! Si in realtà ero venuto per consigliarvi un servizio sul futuro, ma immagino che una famiglia così organizzata e piena di voglia di vivere abbia già pensato al proprio futuro, giusto?” il marito mi rispose: “Cosa intende nello specifico?” io: “Sicuramente avete già iniziato a risparmiare qualche cosa per il vostro futuro e quello di Gioia?”. Loro: “Non proprio, siamo sempre presi da 1000 cose e non ci siamo mai soffermati a pensare al nostro futuro in maniera concreta, cioè oltre a volerlo fare non abbiamo mai iniziato” io rispondo:

”Quindi se ci fosse la possibilità di investire questa ultima mezz’ora a parlare del vostro futuro in maniera concreta voi prendereste in considerazione il mio consiglio, qualora facesse al caso vostro?”

loro in coro: “Certamente ci illustri pure”. Nel frattempo Gioia mi si avvicinò per continuare a disegnare insieme a me. I genitori notarono subito che la figlia si trovava molto bene con me e questo fu un grande vantaggio per ispirare in loro la mia fiducia.

Stavo iniziando ad ISPIRARE FIDUCIA

Io iniziai a parlare di come generalmente va la vita di ogni uno di noi. “Iniziamo dedicando i nostri primi anni alla vita scolastica, poi entriamo nel mondo del lavoro durante il quale, per vivere meglio in futuro, dovremmo risparmiare qualche cosa…e così proseguii per circa un’ora fino a mostrargli la soluzione di risparmio più adatta a loro in quel momento.  Mi ascoltarono con molta attenzione e poi alla fine del mio discorso io gli chiesi: “Secondo voi quello che vi ho appena mostrato, sarebbe un ottimo progetto per garantire un futuro più tranquillo a voi e soprattutto a Gioia?”, loro: “Sicuramente!”. Io: “Bene allora quello che mi serve ora sono solo i vostri documenti…”

Quella sera, da casa di quegli sconosciuti, uscii con 2 contratti di previdenza complementare da 1.800 di risparmio annuale. Ero riuscito ad ISPIRARE FIDUCIA a quelle persone al punto che si fidarono di me affidando parte del loro futuro finanziario nelle mie mani. Ero felice soprattutto perché sapevo dii aver fatto del bene a tutti loro e specialmente a Gioia, la quale, mentre andavo via venne verso di me chiedendomi di ritornare presto a trovarla.

Cosa dobbiamo imparare da questo episodio?

  • Sicuramente che partire prima per dirigerti verso un appuntamento, non solo ti fa evitare imprevisti, soprattutto ti aiuta a conoscere cose importanti per la buona riuscita dell’incontro stesso.
  • Se vuoi ISPIRARE FIDUCIA anche con gli estranei, allora devi prima piacergli.
  • Non sottovalutare mai l’importanza delle persone, specialmente i bambini.
  • Interessati sinceramente a loro.
  • Scopri i loro obiettivi.
  • Aiutali ad avere una visione completa.
  • Fagli prendere te la decisione di agire.

Per ISPIRARE FIDUCIA dovete diventare anche dei buoni osservatori ed immedesimatevi in loro.

Per ISPIRARE FIDUCIA guarda anche questo articolo.

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Buona VENDITA!

LISTA NOMI da dove partire?

??Come creare una LISTA NOMI infinita.

La LISTA NOMI è lo strumento che ti permette di avere un grande futuro florido e infinito. Come tutte le cose della vita, c’è chi ne parla bene e chi no. Generalmente quelli che ne parlano male sono quelli che non ne hanno capito la potenzialità di una vera LISTA NOMI. Comunque se sei un consulente, un venditore, un libero professionista, un imprenditore questo è il tuo primo strumento di lavoro, il tuo capitale sociale.

Da dove iniziare

Potresti partire con più modi per fare la tua “LISTA NOMI”, da quelli che hai sul telefonino, quelli sulla rubrica che hai a casa o in ufficio, sul tuo computer, su facebook, su linkedin, su twitter, nei tuoi contatti e-mail. Per aiutarti a ricordare prendi anche tutti i tuoi album fotografici, le foto dei compleanni, degli anni di scuola, vedrai che ti verranno in mente molte persone. Considera che si stima che scrivendo tutti i nomi usando i supporti sopra descritti potrai arrivare a più di 1.000 nomi di conoscenza diretta, con estrema certezza. Di seguito ti mostrerò il metodo più semplice per scrivere una LISTA NOMI, la cosiddetta “tecnica di partenza”

“Per creare una solida base per la tua LISTA NOMI inizia da un nome che tu conosci sicuramente: il tuo!”

Qui nell’articolo utilizzeremo nomi di fantasia che poi sostituirai con quelli reali. Per ora prendi solo dei fogli, per ora lascia da parte rubriche, telefoni ecc. Partiamo dal tuo nome “CARLO” e inizia a chiederti: “Hai dei fratelli/sorelle? Se si, come si chiamano?” Qualora fossi figlio unico, inserisci il nome del tuo migliore amico. Ad esempio, partendo dal nome del tuo migliore amico, chiediti: “è sposato o fidanzato?’’ Poi continua a chiederti “ALESSANDRO” ha fratelli o sorelle? Come si chiamano? Es. GIANLUCA, MARCO, CHIARA, poi chiediti se anche loro sono sposati o fidanzati.

Fatti le domande giuste

Come si chiamano i loro partner? Es. BARBARA, LETIZIA, DANILO ecc… In seguito, anche per loro chiediti: “hanno figli? Come si chiamano?” Es. CECILIA, FRANCESCO, EDOARDO, ROBERTO, CARLOTTA, EMILIO ecc. Ora continua chiedendoti quali sono i migliori amici dei nomi scritti fino ad ora. Inoltre chiediti se sono a loro volta sposati, se hanno figli. È evidente che questo sistema può continuare all’infinito, è necessaria soltanto la tua volontà e un po’ di applicazione. Cerca di essere estremamente concentrato. Se riesci cerca un momento di relax dove sei solo tu e basta, sforzati a rispondere a tutte le domande che ti ho descritto poco fa, non darti per vinto subito.

“Ricordati che da niente esce niente!”

Se conti i nomi, sei già arrivato a 15, partendo unicamente dal tuo nome!! Incredibile, non trovi? Ora arriva il bello, riprendi tutti i nomi che hai scritto, concentrati e domandati se conosci persone con lo stesso nome, quindi: “chi conosco che si chiama CARLO? “chi conosco che si chiama ALESSANDRO?” e così via… alla fine i nomi saranno diventati più di 50.

Sei già arrivato a 50 nomi

Se alcuni nomi non ti vengono in mente subito non preoccuparti, vai comunque avanti, vedrai che poi ti arriveranno in automatico strada facendo. Ora dobbiamo riflettere su un nome, ti ricordi EDOARDO? È il figlio di CHIARA e DANILO. Sicuramente ti starai chiedendo il perché lo hai scritto sulla LISTA NOMI, visto che ha solo 3 anni. Perché il suo nome ti rimanderà sicuramente ad un’altra persona con lo stesso nome. Infatti, per esempio, con il suo stesso nome ti potrebbe venire in mente EDOARDO BIANCHI, persona socievole, ambiziosa e molta in gamba che magari potrebbe diventare un tuo cliente diretto, oppure lo stesso EDOARDO potrebbe avere una sorella che si chiama GIOIA BIANCHI e potrebbe diventare lei tua cliente. Il senso è che se non avessi scritto il nome di Edoardo non saresti mai arrivato a GIOIA. Quindi ricapitolando, la regola fondamentale per costruire una LISTA NOMI è:

“Non escludere nessun nome!”

Dopo aver scritto accuratamente la LISTA NOMI ti chiederai dove poter prendere tutti i loro numeri di telefono. È molto semplice, dalla rubrica del tuo telefonino, dalla tua agenda attuale e da quelle vecchie, dalla rubrica telefonica che hai in casa, dai biglietti da visita che hai raccolto ogni anno, dai social network come facebook, twitter, myspace, skype, linkedin, ecc. Potrai trovare altri nomi tirando fuori tutti i tuoi album di fotografie e quelle che hai sparso nei cassetti e nelle scatole, vedrai, ti verranno in mente tantissime persone per completare la tua LISTA NOMI. Bada bene che dovrai sempre continuare ad aumentare la LISTA NOMI con tutte le conoscenze che fai ogni giorno. Un altro modo per trovare nomi è seguire le categorie elencate qui sotto. Sicuramente conoscerai almeno un nome per ognuna di esse.

Continuiamo a scrivere la tua LISTA NOMI

Dovrai solo rispondere alla seguente domanda:

Chi conosco?

  • Buoni amici
  • Persone conosciute frequentando la scuola:
  1. scuola elementare;
  2. scuola media;
  3. scuola superiore;
  4. università.
  • Nell’ambito scolastico ancora:
  1. colleghi;
  2. allievi;
  3. il preside.
  • Dall’attuale mestiere.
  • Dal posto di lavoro (anche ex).
  • Dal servizio militare.
  • I vicini (anche dei miei genitori).
  • Dalla mia scuola guida.
  • Dalla società (associazioni sportive, partita, sauna, Fitnessclub, vigili del fuoco, associazioni di categoria per es. sindacato dei lavoratori).

     10- Hobby (gioco del bowling, calcio, tennis, sci, equitazione, francobolli, ecc.).

  • Persone che incontro nei negozi:
  1. giornalaio, tabaccaio, bar;
  2. negozio di calzature, fioraio;
  3. negozio di alimentari, articoli sportivi;
  4. negozio di abbigliamento, pasticceria;
  5. macelleria, parrucchiere;
  6. azienda di soggiorno, ricevitoria del lotto.

12- Party, cene, gite.

13- Diversi locali come bar, pizzerie ristoranti, discoteche, pub.

14- Macchina (stazione di rifornimento, officina, taxi e concessionaria di automobili).

15- In vacanza.

16- Tramite amici di amici.

17- Incidente (es. controparte, avvocato).

18- Persone riconosciute tramite riparazioni:

  1. pittore;
  2. falegname;
  3. elettricista;
  4. idraulico;
  5. calzolaio;
  6. pavimentista;

19- A causa di una malattia:

  1. medico;
  2. dentista;
  3. veterinario;
  4. farmacista
  5. ottico;
  6. infermiera;

20- Chi è il mio consulente fiscale?

21- Dove faccio stampare i miei biglietti da visita?

22- Quali impiegati bancari conosco?

23- Persone che incontri nell’ambito della vita domestica:

  1. l’amministratore di condominio
  2. il postino
  3. l’incaricato che “legge” la corrente elettrica.
  4. Spazzacamino

24- Da chi compro il combustibile per il riscaldamento?

25- Chi è il mio avvocato?

26- Chi è il mio architetto?

27- Chi è Il mio geometra?

28- I miei parenti

29- Chi conosco tramite i miei genitori, suoceri, fratelli e sorelle?

Si possono trarre dei nomi pensando anche a delle semplici categorie, come per esempio: chi conosco che è biondo, moro, alto, basso, magro, chi si veste sportivo, chi con la cravatta, chi ha una macchina nera, bianca ecc., chi è simpatico, antipatico, snob, polemico, positivo, estroverso…  

 “Usa anche la tua fantasia”

Non dimenticare mai la “tecnica di partenza”, ovvero di non saltare nessun nome e di non avere nessun pregiudizio.

Zero pregiudizi!

Le domande fondamentali da fare sempre, per ogni nome che hai scritto, sono:

                                  1) Chi conosco che si chiama così?

                                  2) Come si chiama sua moglie o fidanzata, madre.

                                  3) Ha dei fratelli o sorelle?

Adesso se avrai seguito tutti questi miei consigli dovresti essere arrivato almeno a 1000 nomi, se invece ne hai scritti meno di 500 ripeti la lettura e applica più meticolosamente quanto detto senza trascurare nessun nome.

“Ricorda che ogni singolo individuo ha un grande valore, un insieme di valori costituiscono un capitale, un insieme di capitali il tuo successo!”

“Stai mettendo la prima pietra per salire sulla scala del tuo successo, fallo con cura”

Porta sempre con te un agenda tascabile e una penna, un nome potrebbe venirti in mente all’improvviso (magari la persona ti è appena passata davanti), non commettere l’errore di non annotarlo subito sulla tua LISTA NOMI! Infatti, un contatto importante può presentarsi in qualsiasi momento della giornata. Facendo questo ti comporterai da vero professionista, perché per i dilettanti non c’è più spazio nel mondo degli affari.

☝In conclusione i consulenti che non ✅✅VENDONO costantemente è perché non hanno una lunga LISTA NOMI. Oggi abbiamo parlato di come scrivere una vera LISTA NOMI, più in la ti parlerò? di come contattarli, quale testo della telefonata utilizzare, frutto della mia esperienza su campo.

Ora sai cosa ti serve per VENDERE di più!

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le tue VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona SCRITTURA!

VENDERE ANCORA DI PIÙ

Come VENDERE ANCORA DI PIÙ

Come fare per VENDERE ANCORA DI PIÙ? Dopo aver ispirato fiducia al tuo cliente (guarda anche questo articolo dove ti parlo di come ISPIRARE FIDUCIA), la cosa che dovrai imparare a fare è SVEGLIARE LA NECESSITÀ. Ogni cliente che entra nel tuo negozio avrà in testa quello che vuole, cioè è “consapevole” di essere entrato per acquistare quella cosa o lista di cose; DOMANDA CONSAPEVOLE. In questo caso tutte le persone sono brave a vendere ciò che il cliente chiede, mi sembra ovvio. Per VENDERE ANCORA DI PIÙ dovrai essere bravo a far nascere nella mente dei tuoi clienti una necessità in più, cioè dovrai lavorare per far creare e visualizzare nella sua mente il bene o servizio che ancora lui non desidera acquistare, perché ancora non ci ha pensato.

La domanda latente

Dovrai concentrarti su fargli nascere la “domanda latente”, cioè quella che nella sua testa ancora non esiste. Moltissimi venditori si limitano a vendere solo quello che i clienti gli chiedono e sai perché fanno questo?

“Hanno paura di perdere la vendita e quindi il cliente”

Si limitano a “legare il cavallo dove vuole il padrone”. Cioè si fanno trasportare dai clienti stessi. Parliamo di un esempio concreto. Siamo al banco gastronomico di un negozio di generi alimentari, se il cliente ci chiede una mozzarella e noi ci limitiamo a dargli solo quella e basta, avremmo si fatto parte del dovere, ma non avremmo stimolato la creazione di una DOMANDA LATENTE, non avremmo sicuro provato a VENDERE ANCORA DI PIÙ. Cioè il cliente è entrato con l’idea in testa di voler acquistare la mozzarella e va via solo con quella. Il ruolo del VENDITORE ECCELLENTE è quello di far crescere una nuova necessità e quindi provare a stimolare la mente del cliente proponendogli un altro prodotto correlato, il banconista in questo caso potrebbe dire:

“Signora ha già deciso con cosa abbinare questa mozzarella?”

La cliente potrebbe rispondere SI oppure NO. Se ci dice SI gli chiediamo con cosa per poi accontentarla. Se dice NO, allora noi potremmo rispondergli: “Preferisce abbinarla con delle olive o dell’affettato?”, quasi sicuramente la Signora ci risponderà con dell’affettato. Mi sembra la risposta più ovvia e poi perché lo abbiamo inserito come seconda ed ultima ipotesi nella domanda.

Prova sempre a stimolare i tuoi clienti.

Facciamo un altro esempio. Ci troviamo in un mobilificio, al momento di scegliere una camera da letto il venditore si limita a proporre il letto con armadio e comodini. Cosa potrebbe fare in questo caso per VENDERE ANCORA DI PIÙ? Sicuramente potrebbe dire:

“Quale tipo di materasso ha deciso di inserire con l’acquisto di questa camera da letto?”

Non sapremmo mai se il cliente avrebbe inserito il materasso, se non glielo proviamo a proporre. Comunque vada se non facciamo la domanda sarà comunque un NO. Tanto vale provarci.

“Supera la paura del rifiuto”.

Se lavori in una concessionaria di auto, durante la vendita, potresti proporre una serie di optional da aggiungere, ai quali magari il cliente non ci aveva pensato. Dove risiede qui lo strumento del successo? Semplice, per prima cosa inserisci tutto quello che il cliente ti chiede (domanda consapevole), poi proponigli, quasi dando per scontato, di inserire gli altri accessori. Sono consapevole che tu che mi stai leggendo potresti rispondermi: “Ma io già faccio tutto questo”, allora se così fosse per vendere di più potresti inventarti di vendergli due tagliandi anticipati con un piccolo sconto inserendoli già nel prezzo della macchina. Pensaci, ti è mai stata proposta questa operazione? Questa iniziativa la potresti adottare anche quando i primi tagliandi sono già compresi dalla casa madre, allora sai che potresti proporgli? Anche qui è semplice fai lavorare la mente, proponigli il primo cambio gomme da acquistare da subito con lo sconto. Così potrai VENDERE ANCORA DI PIÙ.

☝☝Prendi sempre il controllo delle tue trattative

Tutti gli esempi che abbiamo elencato sono applicabili ad ogni attività commerciale e non. Ti faccio un ultimo esempio. Se tu fossi un commercialista sicuramente oggi saresti come la maggior parte dei tuoi colleghi a correre a presso ai tuoi clienti per farti pagare le parcelle dovute. Anche in questo caso ci potrebbero essere una serie di soluzioni. Partiamo da una strategia di vendita che potresti adottare. E non rispondermi che tu NON sei un venditore, perché in questo caso potresti fare un errore di valutazione. Detto ciò, hai mai provato a chiedere il pagamento anticipato almeno di 6 mesi scontando la tua parcella di 1 mese. Cioè la logica è: gli sconti 1 mese ma incassi subito 5 mesi. Anche in questo caso potrai VENDERE ANCORA DI PIÙ. Prima di dire non funzionerebbe provaci. Se mi venisse proposto dal mio commercialista io lo farei subito!

☝In conclusione, se ancora pensi che esiste la crisi e ✅✅VENDERE ANCORA DI PIÙ è difficile, ricordati che l’azione porta sempre un risultato.

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Buona VENDITA!

Antonello

Come VENDERE MEGLIO

??Come puoi VENDERE MEGLIO 

VENDERE MEGLIO è il focus aziendale che dovresti avere. Per ottenere questo risultato è necessario seguire una strategia precisa e conoscere dei modi infallibili per chiudere con successo la maggior parte delle trattative. Ma per VENDERE MEGLIO, tutto questo non basta, bisogna avere una mentalità di successo. Fortunatamente per te la mentalità di successo non è una caratteristica innata, ma si può acquisire con il tempo. Per VENDERE MEGLIO e avere successo bisogna saper valorizzare ciò che si è. Per far crescere le tue performance hai bisogno di conoscere i 7 strumenti della vendita. Questi ti aiuteranno a superare gli ostacoli ed incrementare le vendite. Io stesso con l’applicazione costante di questi strumenti, apprendo ogni giorno.

I 7 strumenti della vendita

  1. Trasmettere una buona impressione
  2. Instaurare fiducia
  3. Amare il cliente
  4. Oltrepassare gli ostacoli
  5. Impara a vincere
  6. Essere positivi
  7. Avere il controllo

La prima cosa che devi saper fare per VENDERE MEGLIO è TRASMETTERE UNA BUONA IMPRESSIONE. Non puoi istaurare un buon clima se non fai subito una buona impressione. Chi ti trasmette una buona impressione, tra un soggetto:

  1. Con jeans strappati, camicia non stirata, capelli arruffati, la barba incolta e che arriva tardi agli appuntamenti.
  2. Ben vestito, rasato, pulito, attento, molto concentrato e positivo.

Molto probabilmente preferireste il soggetto B. Da ammettere che non sempre la prima impressione conferma la vera natura delle persone. Il punto però è che la prima impressione ci influenza sempre. Ecco perché è importante non sbagliare il primo incontro. Devi sapere che è per questo motivo che i più grandi truffatori si nascondono dietro un’immagine elegante e intelligente; per ingannare devono sembrare credibili. È per questo che loro si vestono in modo eccellente e si comportano da professionisti, per sembrare persone degne di fiducia.

“Fammi vedere come ti vesti e ti dirò cosa vali”.

Il secondo strumento che devi conoscere e padroneggiare è TRASMETTERE FIDUCIA. Tu compreresti mai da una persona che non ti ispira fiducia? Naturalmente la maggior parte delle persone sono dei bravi individui, ma come fa a saperlo anche il tuo cliente? Più è grande la vendita più la fiducia deve essere grossa. La prima grande regola per costruire la fiducia e quindi VENDERE MEGLIO è non dire mai la frase “Fidati di me”. La vera fiducia è il risultato del mix tra VALORI e CREDIBILITÀ. Se tu condividi dei valori con il tuo interlocutore, sicuramente esso sarà più propenso a fidarsi di te. Successivamente dovrai passare a costruire la tua credibilità, facendo ciò che hai promesso.

Impara ad amare i tuoi clienti.

Il terzo strumento che dovrai imparare ad usare per VENDERE MEGLIO è AMARE IL CLIENTE. Cioè dovrai riuscire a creare una relazione duratura. È 7 volte più facile vendere ad un cliente già acquisito che ad uno nuovo. Come fai a costruire queste relazioni? Un modo semplice è quello di inviare degli auguri scritti a mano a Natale, può sembrarti scontato, ma tu lo fai costantemente?

“Supera gli ostacoli”.

Il quarto strumento della vendita è imparare a OLTREPASSARE GLI OSTACOLI. Ogni volta che ti trovi davanti ad una nuova argomentazione dovrai saperla superare grazie al tuo atteggiamento. Ciò che penserai determinerà ciò che otterrai. I venditori migliori lavorano di più, i venditori migliori vendono di più, i venditori migliori hanno un tasso di chiusura migliore.

Impara a vincere.

Per VENDERE MEGLIO dovrai IMPARARE A VINCERE. Questo strumento è un’abitudine che potrai acquisire nel tempo, attenzione che anche imparare a perdere è un’abitudine e quindi può anch’essa essere acquisita. Le persone di successo migliorano ed apprendono continuamente ogni giorno. Leggono, studiano, partecipano a corsi di formazione e frequentano persone di successo. Impara a circondarti di persone che parlano di soluzioni e non di problemi. Il sesto strumento che dovrai padroneggiare per VENDERE MEGLIO è ESSERE POSITIVI. Un atteggiamento positivo non è solo il cuore della vendita, ma soprattutto è il centro di un’esistenza di successo. Questo strumento si può acquisire nel tempo e con tanto impegno. Uno studio condotto dall’università di Cambridge ha rilevato che le persone realizzate e felici vivono meglio e più a lungo. Se non sei entusiasta, energico e positivo, nessuno lo sarà per te.

“Essere felice o morire dentro!”

Avere un atteggiamento positivo non vuol dire far finta che le difficoltà non esistono, ma vuol dire che si possono sempre superare.

☝☝Impara ad avere il controllo

Il settimo e quindi ultimo strumento per VENDERE MEGLIO è ASSUMERE IL CONTROLLO. Devi sapere che molti manager sopravvivono vagando tra le stanze della propria azienda, saltando sul carro dei vincitori, abbandonando le navi che affondano e ogni tanto sparano pillole di saggezza. Navigare a vista non è un lusso che ti puoi permettere. ASSUMI IL CONTROLLO del tuo mondo, invece di lasciare che sia il mondo a controllare te.

Quanto stai investendo in FORMAZIONE?

☝In conclusione, se ancora pensi di non ✅✅VENDERE MEGLIO è perché non stai padroneggiando questi strumenti appena descritti.

Padroneggia i 7 strumenti della vendita!

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Buona VENDITA!

Antonello

 

Come ACCOGLIERE i clienti in negozio

COME ACCOGLI I CLIENTI IN NEGOZIO?

ACCOGLIERE bene i clienti nel tuo negozio è la base di ogni buon business. Ti sei mai chiesto COME ACCOGLI I CLIENTI IN NEGOZIO? L’obiettivo principale di ogni azienda dovrebbe essere quello di conquistare nuovi clienti, e di mantenerli il più possibile nel tempo, cioè fidelizzarli. Il primo strumento attraverso il quale si può raggiungere tale obiettivo è l’accoglienza, e ciò che, grazie ad essa, si trasmette al cliente. Quindi, COME ACCOGLIERE I CLIENTI IN NEGOZIO è fondamentale per la sopravvivenza aziendale. Infatti è proprio il momento iniziale della relazione cliente-azienda o cliente-negozio che può determinare una buona prima impressione. Non tutte le aziende però puntano ad ACCOGLIERE bene i propri clienti. Questo per te potrebbe essere un vantaggio.

“Ti è mai capitato ti entrare in un bar e non essere salutato? Oppure, sei entrato in un negozio e non ti hanno nemmeno accolto con un buongiorno?”

In questi due casi, ci ritorneresti volentieri in queste due attività? Penso proprio di no. Con questo articolo voglio aiutarti ad evidenziare l’importanza del primo impatto, non fermandosi alla semplice teoria, ma servendosi di situazioni reali, e proponendo suggerimenti sulle azioni concrete da intraprendere, per ACCOGLIERE meglio i tuoi visitatori. L’accoglienza, però, non è limitata al primo incontro, ma va costantemente applicata al fine di consolidare il rapporto di fidelizzazione con il cliente. Un altro aspetto fondamentale è il “COME” offrire accoglienza.

Come si accoglie un cliente-visitatore.

Per te che leggi questo articolo potrebbe sembrarti superfluo parlare di COME ACCOGLIERE I CLIENTI IN NEGOZIO, ma visto che poche attività in Italia lo fanno bene, se dedicherai la giusta attenzione a questo argomento potrai distinguerti e fare la differenza. Se sei un imprenditore quindi titolare di azienda o dipendente questo non cambia, quello che dovrebbe interessarti è focalizzarti su come ACCOGLIERE e farlo nel migliore dei modi. Inoltre, in un’azienda in cui l’accoglienza non è solamente “un’attività” ma è parte integrante della cultura interna, dovrebbe essere naturale per titolari e collaboratori FORMARE tempestivamente le persone addette al ricevimento dei visitatori. In questo modo il receptionist può prepararsi a trasmettere un messaggio positivo e di riconoscimento all’arrivo del nuovo ospite, per esempio:

“Buon giorno e benvenuto nel nostro negozio! Noi siamo qui a sua disposizione, se ha bisogno di aiuto ci chiami pure!”

Forse fino ad oggi hai utilizzato una frase del tipo: “Buon giorno, come posso aiutarla?”. Devi sapere che non è del tutto sbagliata, ma pensaci, se tu ricevessi un’accoglienza simile come ti sentiresti? Forse un po’ “pressato” non credi? Quindi, lascia che il tuo cliente si ambienti al negozio, che inizia a capire, da solo, dove si trova. Hai presente la sensazione che abbiamo al risveglio la mattina? Abbiamo bisogno di orientarci, questo serve anche al cliente che ti entra in negozio, quindi è prematuro chiedergli: “Come posso aiutarla?”. Inizia sempre con un grande SORRISO. Poi fai sentire che sei li per lui, ma non fargli sentire il fiato sul collo.

Il tuo obiettivo è far sentire i clienti coccolati

Detto ciò il tuo obiettivo è quello di far sentire i clienti i benvenuti e coccolati. Quindi utilizza una frase come quella che ti ho proposto:

“Buon giorno e benvenuto nel nostro negozio! Noi siamo qui a sua disposizione, se ha bisogno di aiuto ci chiami pure!”

Se hai dei dubbi, sull’utilizzo di questa frase, provala e vedi cosa succede nei visi dei tuoi clienti. Subito dopo aver dato il benvenuto all’ospite, nel caso in cui la tua azienda è dotata di una reception distinta dall’addetto alle vendite, il receptionist provvederà ad annunciare l’arrivo all’addetto, ricevendo così precise indicazioni sul da farsi. Nel caso in cui l’ospite dovesse attendere qualche minuto, dovrà esserne informato e accompagnato nella sala di attesa. Il tutto dovrà essere accompagnato da un caloroso sorriso (questo da usare nel caso la tua azienda dispone di una reception). Magari anche da questa frase:

“Un nostro consulente sarà a breve a sua disposizione, nell’attesa potrà accomodarsi nella nostra sala di relax”

È importante non far aspettare il proprio ospite più di qualche minuto, perché in aggiunta al disagio del visitatore, si darà l’impressione di non essere organizzati. Quindi incapaci di gestire il proprio tempo, trasmettendo una cattiva immagine della propria azienda che andrà ad influire negativamente sul business.

Ogni cliente-visitatore va accolto con cordialità e premura.

È importante avvisare immediatamente l’interessato dell’arrivo del proprio ospite, e solo dopo aver ricevuto comunicazioni riguardo l’eventuale attesa, invitare il visitatore ad accomodarsi. Se la situazione dovesse richiedere tempi di attesa particolarmente lunghi, occorre riferirlo all’ospite, esprimendo le proprie scuse e cercando di metterlo a proprio agio, in questo caso potremmo usare la frase:

“Durante l’attesa cosa gradisce, un caffè, un tee…”

In questo modo lui si sentirà comunque “coccolato” e soprattutto rispettato. Con l’accoglienza ogni azienda, società o organizzazione, trasmette quelli che sono i valori del vertice aziendale: la semplice segretaria (o receptionist) rappresenta lo specchio del proprio direttore. Il commesso all’ingresso di un negozio rappresenta il quel momento a tutti gli effetti il MARCHIO di fabbrica di quella attività, queste persone dovrebbero essere formate in continuazione.

☝☝Sei sicuro che i tuoi dipendenti si comportano nel modo appena descritto?

Ti faccio due esempi.

A) Luca è un imprenditore in viaggio per lavoro. Arriva al ristorante distrutto per il viaggio e con la consapevolezza di avere giusto il tempo di mangiare qualcosa e rilassarsi, prima del suo appuntamento. Sedutosi al ristorante, trova sul tavolo un bicchiere di prosecco e dei salatini come omaggio di benvenuto da parte della Direzione. Ne approfitta subito, e questo breve momento di pausa è sufficiente per farlo tornare di buon umore. Alla fine della sua cena Luca ordina un dolce, ma si accorge che all’interno del piatto è presente un capello. Uscendo comunica gentilmente alla cassa l’imprevisto. Durante il pagamento, il suo conto viene scontato del 10%. Lo stesso va via e lascia una mancia al cameriere.

B) Paola è una dirigente d’azienda e si occupa di informare le varie società associate, sparse sul territorio sull’uso del nuovo sistema di gestione degli ordini. L’ufficio viaggi le ha prenotato, in un albergo in centro una spaziosa stanza finemente arredata. Aprendo la finestra per uscire sulla terrazza annessa, Paola si accorge che è rotta da un lato. Così uscendo per andare al suo appuntamento, comunica l’inconveniente in portineria chiedendo che la porta venga riparata. Tornata in camera si accorge con stupore che la porta è ancora rotta ed esplode di rabbia quando si accorge che sul letto è stato lasciato un cioccolatino accompagnato da un biglietto della Direzione con cui si augurava la “Buona notte”.

Raccontandoti questi due episodi, vogliono farti riflettere sulla reale coerenza del proprio stile di accoglienza.

L’accoglienza deve essere coerente

Nelle situazioni descritte, far trovare il prosecco o un cioccolatino, rappresenta un simbolo identificativo. Ma se questo non è supportato da una concretezza nel servizio come nel caso B, oltre a perdere valore, incrementa il disagio e l’insoddisfazione del cliente. Anziché essere prova di attenzione nei confronti del cliente del caso A, evidenziano ipocrisia, disorientandolo. Quindi ricordati che:

“La vera accoglienza non richiede soltanto di essere offerta, ma deve essere praticata dalla tua azienda”

Il lavoro che si svolge presso ristoranti ed alberghi è molto complesso per chi ci lavora. Esso, infatti, è caratterizzato dalla cura di infiniti dettagli, comporta l’organizzazione e il coordinamento di tantissime attività, e di numerose persone e risorse. Lo scopo di tutte le persone che lavorano in questi tipi di strutture (o in qualsiasi altra attività) è quello di rendere allettanti i propri prodotti e servizi. Il modo di raggiungere tale scopo è quello di ACCOGLIERE e successivamente soddisfare le esigenze dei clienti.

Come accogli un nuovo dipendente?

Marco è al suo primo giorno di lavoro in una delle più grandi aziende italiane di abbigliamento. Neodiplomato è alla sua prima importante esperienza lavorativa. Dopo essere stato accolto dal Capo del Personale, viene presentato al coordinatore addetto al reparto controllo merci in arrivo, per poi essere liquidato da entrambi.

Il coordinatore, senza spiegare nessuna delle mansioni che Marco dovrà svolgere, lo accompagna al magazzino lasciandolo in balia dei corrieri e delle loro spedizioni. Inoltre, ad ogni richiesta di aiuto da parte di Marco, il personale esperto risponde in modo sgarbato strappandogli di mano la pratica in questione, per poi occuparsene personalmente appena possibile. Alla fine Marco viene relegato in una postazione a compilare le bolle di reso.

Il modo in cui un dipendente viene accolto nel suo primo giorno di lavoro determina il suo atteggiamento nei confronti dell’azienda.
 Il primo giorno di lavoro è un momento estremamente delicato da affrontare con la massima serietà e professionalità.

Come accogliere un nuovo collaboratore

L’accoglienza di un nuovo collaboratore va organizzata e pianificata, innanzitutto informando il reparto interessato con un messaggio che trasmetta un senso di crescita, che crei attesa e curiosità per il nuovo arrivato. ACCOGLIERE in questo modo contribuirà a favorirne l’integrazione, perché verrà visto dai colleghi come qualcuno che già conoscono, facilitando la socializzazione e gratificando il nuovo arrivato che si sentirà atteso e ben accolto. Inoltre, l’ingresso del nuovo dipendente in azienda dovrebbe avvenire in un giorno in cui sia possibile prestargli tutta l’attenzione necessaria. Il secondo passo sarà dimostrare al neoassunto la sua postazione di lavoro, o il suo reparto, spiegandogli quali strumenti sono a sua disposizione. Dopo aver conosciuto l’ambiente lavorativo, occorre passare alla FORMAZIONE. Questo compito dovrà essere già stato assegnato in precedenza ad una specifica figura professionale, interna o esterna all’azienda, che avrà così modo di prepararsi al meglio per istruire il nuovo o i nuovi arrivati. Devi sapere inoltre, che ci sono molte aziende che investono milioni di euro in pubblicità su TV e giornali e ZERO in formazione, non accorgendosi che il cliente il primo contatto con l’azienda lo ha con il personale addetto all’ACCOGLIENZA. Avere un FORMATORE, eviterà confusione, incongruenze e nervosismo da parte di tutti.


Quanto stai investendo in FORMAZIONE?

☝In conclusione, se i tuoi clienti non vengono✅✅ACCOLTI in maniera accurata questo si rifletterà sui risultati aziendali.

Insegna ai dipendenti COME ACCOGLIERE I CLIENTI IN NEGOZIO!

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare l’ACCOGLIENZA dei tuoi clienti, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona ACCOGLIENZA!

Antonello

Scusa se ti DISTURBO

Evita la frase SCUSA SE TI DISTURBO‼

Ha mai sentito la parola DISTURBO? Se sei un consulente di VENDITA, libero professionista, dipendente, imprenditore o qualsiasi altra cosa non importa, elimina la frase: SCUSA SE TI DISTURBO?. So che fino ad ora te lo hai fatto in tutta buona fede, ma questo conta poco. L’unica cosa che conta è il risultato che si ottiene se dici al cliente questa frase. È ora di dirci la verità su questa faccenda. Poniti dalla parte del tuo interlocutore, se ricevessi una chiamata e le parole di esordio fossero: “SCUSA SE TI DISTURBO…”, cosa penserebbe la tua mente? Beh, magari pensieri negativi, ecco questo è quello che succede ai tuoi interlocutori quando alzi la cornetta ed esordisci con:

“Scusa se ti disturbo, ti rubo solo pochi minuti”

Ripensandoci è devastante non credi? È un mix di parole dannose per il prosieguo della conversazione. Ma stai tranquillo perché come in molte cose c’è anche qui la soluzione più adatta. Che potrai utilizzare da subito, dopo la lettura di questo articolo. La prima cosa da tenere a mente è che SE VUOI RIUSCIRCI, PUOI FARCELA.

SCUSA SE TI DISTURBO, è una pessima frase.

La prima cosa da mettersi in testa è che SCUSA SE TI DISTURBO è una frase tossica?. E come tale rovina i rapporti futuri, o per lo meno non li fa iniziare con il verso giusto, come vorresti te. Anche se prendiamo solo la parola DISTURBO e la utilizziamo all’inizio delle nostre frasi, instaureremo nei nostri interlocutori una sorta di dubbio su cosa abbiamo da dirgli. Quindi creerai nelle loro menti delle immagini spiacevoli e soprattutto legate a sensazioni sgradevoli. Detto ciò se vuoi iniziare a parlare del tuo prodotto o servizio nel migliore dei modi, inizia ad utilizzare altro, tipo:

“Sei libero in questo momento?”

Lui potrebbe anche non esserlo davvero. Anche questa frase potrebbe portare il tuo interlocutore a dire no, perché è impegnato veramente. Del resto, questo potrebbe accadere anche se utilizzassi “SCUSA SE TI DISTURBO”.

Ma c’è una sostanziale differenza.

Quando richiamerai la persona, nel primo caso te verrai associato a delle buone parole o sensazioni molto positive. Nel secondo caso te verrai associato ad un “DISTURBATORE”. Ecco perché dovrai fare attenzione ad eliminare definitivamente questa frase con tutte le sue parole dal tuo vocabolario. In questo momento in gergo formativo stai “trasformando il tuo vocabolario”? (vocabolario trasformazionale).

“Ho imparato quindi che sono io ad installare nella mente dei miei interlocutori le sensazioni positive e non”

Inoltre, vuoi conoscere un buon motivo per togliere definitivamente dal tuo vocabolario la frase SCUSA SE TI DISTURBO? Considera che maggior parte dei venditori utilizzano questa frase quando esordiscono al telefono. Quindi, detto questo, se te utilizzi altre frasi formulate in maniera positiva, potrai da subito dare un’impressione diversa ai tuoi interlocutori. Verrai sicuramente percepito come “diverso” da tutti gli altri concorrenti. Potrai quindi distinguerti in questo mondo di uniformità.

☝Concludendo, i consulenti che non sanno ✅✅COMUNICARE in maniera efficace non otterranno mai grandi risultati, qualora ci riuscissero potrebbero non durare a lungo.

NB: Se hai dei collaboratori o colleghi che continuano ad utilizzare questa frase, un modo semplice per aiutarli è quello di condividergli questo articolo, copia questo link ed invialo a loro con un semplice sms: https://www.antonellonigro.it/disturbo/

 

 

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le tue VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona GIORNATA!

Antonello

 

Sai perché molti consulenti non riescono a VENDERE efficacemente??

Ecco perché molti consulenti non riescono a VENDERE efficacemente‼

I venditori non riescono a VENDERE efficacemente perché non hanno un piano di azione specifico. Cioè nella maggior parte dei casi, la loro strategia è: più vedo gente più vendo?, (anni fa questo funzionava, ma oggi?… Oggi non più come prima). Certo questo potrebbe essere di incentivo per i pigri che rimangono seduti sul divano. Ma se andiamo ad analizzare bene fino in fondo questo approccio non è la migliore strategia che tu puoi adottare.

La STRATEGIA da adottare per VENDERE.

La migliore STRATEGIA da adottare per VENDERE innanzitutto è averne una. Inizialmente non conta molto se questa sia efficace oppure no. Ricorda la cosa più importante è averne una. Ora non conosco la tua posizione al momento della lettura di questo articolo. Di certo sono convinto che, ogni uno di noi agli inizi della carriera da consulente di VENDITA è giusto che provi in base alle proprie idee. Non sono tra quei “santoni” che dice:

“Bisogna fare solo le cose migliori”.

La mia totale convinzione è che tutti noi dobbiamo sbagliare provando cose nuove. Questo è l’unico modo per apprezzare poi gli insegnamenti che riceveremo strada facendo, da parte dei nostri mentori e da parte soprattutto dei nostri clienti. Di certo però dobbiamo avere l’umiltà di capire che possiamo imparate da tutto e tutti, soprattutto da ciò che non ti aspetti, i NO.

“Ho imparato sempre molto dai NO ricevuti dai miei clienti”

Le più grandi lezioni di vita le ho avute dai clienti che hanno rifiutato la mia offerta. Certo all’inizio di ogni carriera non è semplice da accettare, soprattutto perché abbiamo tante aspettative e pochissimi soldi?. Ora ritorniamo a parlare della STRATEGIA.

☝☝Per prima cosa ti serve un “capitale”.

Non in ordine economico, ma di contatti, cioè delle persone da chiamare per andargli a proporre il tuo prodotto. Il tuo lavoro iniziale è quello di riempire il tuo serbatoio di NOMI, cioè scrivere una LISTA NOMI. Più carburante metterai nel tuo serbatoio più andrai lontano. Hai mai visto una Ferrari fare Roma Milano con soli 20€? Quindi non farmi la domanda del tipo: “Di quanti nomi ho bisogno per partire?” Spero di averti già chiarito che la risposta a questa domanda spetta a te, soprattutto alla tua volontà di ottenere dei risultati. Come avrai intuito la STRATEGIA è legata soprattutto ai tuoi obiettivi (ma di questo e di come raggiungerli ne parleremo in un prossimo articolo del blog).

Dove partire per VENDERE.

Quindi prima ancora di concentrarti su come ispirare FIDUCIA ai tuoi clienti, dovremmo pensare al nostro “capitale”?. Devi sapere che anche io all’inizio della carriera ho fatto i miei errori. Tra questi errori ricordo quello di aver pensato che io non conoscevo nessun cliente o persona che potenzialmente poteva acquistare dei prodotti da me. Entro nello specifico. Mi era stato suggerito di creare la famosa “lista nomi” ed io iniziai a scrivere sul mio blocco nuovo. Però, ogni volta che scrivevo un nome la mia mente creava in un batter d’occhio una scusa adatta a non vendere a quella persona. Lui non ha i soldi, lei non ne ha bisogno, loro hanno tutto, lui è troppo grande, lei non mi ascolterà, loro mi prenderanno in giro….

Sembrava incredibile ma era proprio così“.

Scoprii solo successivamente frequentando un corso di PNL (Programmazione Neuro Linguistica) che erano le mie paure a creare tutte quelle scuse mentali?. Cioè era il mio modo per “proteggermi” dal fatto che avrei dovuto uscire dalla mia ZONA di COMFORT?, e non mi sentivo ancora pronto per farlo. Quindi se ti trovi ora in questa condizione, cancella SUBITO dalla tua mente questi pensieri negativi.

Concentrati su quello che veramente vuoi ottenere dal tuo lavoro.

Solo dopo alcuni anni di collaborazione in una società dove ho potuto concludere numerose VENDITE, ho scoperto una cosa semplicissima ma molto efficace: potevo pianificare le mie entrate in base solo alla mia volontà e soprattutto senza rischiare nulla oltre al mio tempo. Per riuscire dunque a realizzare ciò che vuoi, basta solamente pianificare ed adottare una STRATEGIA applicabile fin da subito e che io stesso ho utilizzato.

Quindi, se anche tu come me vuoi veramente migliorare la tua attuale condizione, posso condurti in questo viaggio chiamato vita, perché io per primo ho deciso di viverlo! Allora ricapitolando: prendi carta e penna ed inizia a scrivere tutte le persone che conosci sulla tua LISTA NOMI. Non rispondermi:

“Ma io le persone che conosco le ho sul cellulare”.

Pensi che tutte le persone che si prendono la briga di scrivere una lista nomi su dei fogli sono “pazzi” ?? Pensi veramente che loro non hanno un telefonino? Quindi iniziamo, senza scuse. Meglio se prendi una nuova rubrica, che poi ti possa permettere di scrivere di fianco ad ogni nome delle informazioni tipo: AF appuntamento fissato, NR non risponde, NS numero sbagliato, RC richiamare, ST segreteria telefonica, NV non vuole ricevermi (ti consiglio di utilizzare una matita, così volta per volta potrai correggere l’abbreviazione). Non perdere il prossimo articolo perché ti parlerò di come ho costruito la mia LISTA NOMI infinita che ancora oggi a distanza di 25 anni utilizzo ogni giorno.

☝In conclusione i consulenti che non sanno ✅✅VENDERE efficacemente è perché non hanno una STRATEGIA efficace. Oggi abbiamo parlato di cosa ti serve per partire, più in la ti parlerò? del seguito del percorso da seguire frutto dell’esperienza su campo.

Ora sai cosa ti serve per VENDERE di più!

➡➡PS: se vuoi essere contattato per ricevere maggiori informazioni ed avermi nella tua azienda e quindi non perdere la possibilità di migliorare le tue VENDITE, lascia i tuoi dati in questa pagina ti richiameremo noi.

Buona SCRITTURA!

Antonello